淺議如何提升家紡銷售業(yè)績
床品行業(yè)在經歷了近10年的渠道擴張后，眾多家紡品牌開始了新一輪的跑馬圈地。然而，隨著網點數量的增加，終端的質量和效率卻在下降，管理難度越來越大，網點忠誠度越來越低，已經開始向質量型競爭轉型的床品企業(yè)急需從品牌、產品、渠道、推廣、管理等方面聯合發(fā)力方能突圍，那么作為一個床品專賣店來講又該從哪幾個方面聯合發(fā)力才不被淘汰出局呢？
有人說觀念不同導致行為不同導致結果不同，要想在眾多品牌終端同質化日趨嚴重的今天脫穎而出，就必須從終端形象、終端推廣、終端管理、信息溝通、品牌宣傳等方面聯合發(fā)力，而要做到這些的先決條件必須是觀念的革新。
一、終端形象
1、裝修
“巧婦難為無米之炊”，這里所講的裝修并非是單純意義上的裝修豪華，而是根據自身品牌的定位審時度勢量身打造的有特色的裝修風格。一切為顧客著想，裝修設計也不例外，人性化的一站式購物的裝修風格將成為市場新寵，在設計時合理利用空間，既要盡可能多地展示商品又不能顯得擁擠：
地板：可以考慮用帶紋路的鏡面磚，既耐用又不吸光和滑倒;
地臺：地臺約高出地面10公分為宜，四個角要成圓弧狀;
貨柜：1個系列1組貨柜，多用層板;
背景: 隨產品風格的變化而變化，包括造型和墻紙;
燈光：隨季節(jié)變化而變化，春夏以白光為主，秋冬以暖色調為主，要 注重射燈在床品陳列中的運用;
形象燈箱：盡量不要占據主力陳列位置;
硬件設施：電腦、電話、傳真機、驗鈔機、刷卡機等設備齊全。
2、陳列
在終端陳列時，一般遵循以下幾種方式：
主題陳列：節(jié)假日、新花、產品風格主題陳列
整體陳列：將整套貨完整的展示出來
整齊陳列：依貨架大小將商品整齊地陳列
堆頭陳列：將商品隨即堆積陳列的方式
定位陳列：確定陳列位置后不再變動
關聯陳列：不同種類但相互關聯的商品陳列在一起
不論采取哪種方式陳列，都必須注意以下幾個方面
要讓你的客戶很容易取得你的產品；
不要讓陳列被其他產品或東西掩蓋住；
觀賞性和實用性并重；
要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。
3、服務
超值服務：對購買產品達到一定數量或體積的客戶主動提出送貨或支付一定的的士費用，
專業(yè)服務：專業(yè)服務體現專業(yè)價格，如根據顧客的穿著、談吐和氣質有的放矢地推介商品，對顧客的提問對答如流，盡量避免使用模棱兩可的詞語，
感動服務：用心服務客戶，不厭其煩的感動客人是最好的服務，如產品銷售7天內電話回訪客戶，詢問使用情況并對相應問題及時處理;上門訂制、展示、家具搭配建議等。
二、終端推廣
1、 主動營銷
優(yōu)惠券使用：與房地產售摟員、影樓服務人員、珠寶行銷售人員、品牌服飾導購員、美容院人員、化妝品專店導購員聯動， 發(fā)放優(yōu)惠券100、200、300(限定使用條件)。然后根據回收的優(yōu)惠券號碼給予上述行業(yè)人員一定的銷售提成。
與房地產公司聯系樣板間的展示;
對新開發(fā)的樓盤可以通過與物管溝通發(fā)放宣傳資料，同時可以與裝修公司聯動銷售;
與高檔家具商場實行聯動銷售;
與美容院、婚紗影樓實行聯動促銷實現雙贏的銷售模式。
2、促銷
純粹價格上的促銷活動一年不應超過4次，應多以新品推廣、單品促銷、主題推廣、會員推廣等方式為主。為保證促銷活動的效果主要應注意幾點：
活動方案盡量在活動前15天確定。
宣傳品和促銷道具要在活動前3天到位;
前期貨源的籌備最少保證4天以上銷售量。
宣傳方式要求整合，切忌選擇單一模式，海報派發(fā)要到位。
店內店外氛圍營造、店堂內部多設立堆頭，突出主推產品。
促銷產品定價科學、利于銷售
配備足夠的店員并定崗定位，促銷前的銷售實戰(zhàn)急訓。
促銷中賣場活性的保持、貨品補給和宣傳、產品、價格策略調整。
3、新花推廣
新花上市一定及時鋪床或上柜
新花陳列的氛圍營造
新花上市結合買贈進行推廣，忌一上市就做特價
4、團購
團購業(yè)務是主要的銷售提升和新消費群體擴充的主要手段，在團購拓展上主要注意以下幾點
把握主要團購時機：三八節(jié)、五一勞動節(jié)、教師節(jié)、中秋、春節(jié)**會議、大型促銷活動等;
尋找潛在團購對象;
尋找決定團購行為的關鍵人物;
對團購業(yè)務的利潤把握要掌握分寸，重點從擴大新消費群體及品牌宣傳獲利角度去考慮;
在業(yè)務進行中和公司保持密切聯系以保證貨源等方面的協調;
團購業(yè)務完畢后要注意客戶回訪。同時資料要詳細備檔。
三、終端管理
1、人員管理：
建立工作標準(完善店長工作手冊、導購員工作手冊)
建立學習性的團隊;
不良習慣的改變和個人品味的提升;
樹立榜樣;
激勵(單品銷售獎勵、有競爭力的薪資、福利)。
2、商品管理：
訂貨：培養(yǎng)超級買手;
暢銷品安全庫存量的保持;
采取相應措施及時消化滯銷品;
進銷存報表管理;
銷售品種比例分析及銷售數據化管理
四、信息溝通
1、與公司總部的信息溝通和交流：(促銷、處理貨、新品上市)
2、加強與區(qū)域內其他加盟商的信息溝通和交流：主要是銷售品類、促銷和貨源調節(jié)上
3、密切關注同行動向：促銷、暢銷品、定價、陳列等終端信息
五、品牌宣傳
1、整合媒體資源，選擇最適合自己的媒體廣告投放策略;
2、適時參與一些社會公益活動，提高品牌美譽度;
3、多設計一些增加與公眾見面機會的品牌傳播載體如臺歷、茶杯、雨傘等。
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