導(dǎo)購(gòu)員，顧名思義就是引導(dǎo)顧客消費(fèi)的人。家紡導(dǎo)購(gòu)要想成功的銷售，必須具備基本的專業(yè)知識(shí)，就是產(chǎn)品ＦＡＢ。除此之外，家紡導(dǎo)購(gòu)還要掌握銷售技巧、語(yǔ)言技巧及售后技巧并靈活運(yùn)用。本期和大家共同探討家紡店必備的家紡銷售技巧。

　　這里將家紡銷售技巧分為：過(guò)季商品的銷售技巧，滯銷品或庫(kù)存量較大的產(chǎn)品的銷售技巧，連帶銷售技巧，同事間的配合技巧。

　　過(guò)季商品的銷售技巧

　　銷售這類產(chǎn)品要熟知產(chǎn)品賣點(diǎn)，看準(zhǔn)適宜的顧客群。天氣轉(zhuǎn)暖時(shí)，羊毛被相應(yīng)的成為過(guò)季商品。在一次接待過(guò)程中，顧客本想來(lái)一條厚蠶絲被和一條春秋被。導(dǎo)購(gòu)是這樣引導(dǎo)的：阿姨，您給女兒選購(gòu)的這兩款被芯實(shí)用性確實(shí)挺強(qiáng)的，一薄一厚正好，但是你可以看看這款羊毛被，您可以作為厚被送給女兒，再配一條薄一點(diǎn)的蠶絲被。這樣的搭配組合既高檔又實(shí)用，只比原來(lái)的預(yù)算高出一點(diǎn)，但產(chǎn)品的品質(zhì)卻高出一大截，您看這樣的組合會(huì)不會(huì)更好。通常遇到這種家長(zhǎng)為兒女選擇婚慶產(chǎn)品，只要把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)講出，一般顧客是不會(huì)拒絕的。

　　有時(shí)顧客不選高檔產(chǎn)品，不是買不起，而是對(duì)產(chǎn)品不夠了解，只有導(dǎo)購(gòu)用專業(yè)知識(shí)講明了，一般情況下顧客都會(huì)接受。

　　滯銷品或庫(kù)存量較大的產(chǎn)品的銷售技巧

　　所謂滯銷品就是在銷售過(guò)程中相對(duì)有難度的產(chǎn)品，在一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員心中是不存在滯銷品這個(gè)概念的，因?yàn)槊靠町a(chǎn)品都會(huì)有欣賞他的主人。

　　一對(duì)喬遷新居的夫妻來(lái)店選購(gòu)，我們針對(duì)他家的裝修風(fēng)格將時(shí)下最新的產(chǎn)品推薦給他，都被他一一否決。如果再繼續(xù)介紹的話，他們很有可能就走了，就在這時(shí)，我們想到了被列為滯銷品的“夢(mèng)舞迷裳”、“風(fēng)尚—灰”，沒(méi)想到還真對(duì)了這對(duì)顧客的胃口。

　　關(guān)于庫(kù)存量較大且銷售起來(lái)相對(duì)困難的產(chǎn)品，我們?cè)趶?qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及實(shí)用性的同時(shí)，通常采取例證法。在我們店“花夢(mèng)麗人-3”庫(kù)存量較大，銷售起來(lái)有困難，放在辦公室用吧，說(shuō)太花，放在臥室用吧，說(shuō)太暗，我們的銷售方法是只要是來(lái)看單人件套的，我們就主推它，而且引用一個(gè)成功的案例“縣工商銀行新調(diào)來(lái)的30多歲的行長(zhǎng)，曾選購(gòu)這款產(chǎn)品放在辦公室用，還選了一套放在家里的書房�！贝蠖鄶�(shù)消費(fèi)者聽到這個(gè)案例，都會(huì)想：這么年輕有作為的領(lǐng)導(dǎo)品味一定不低，這套產(chǎn)品的質(zhì)量和使用效果一定信的過(guò)。這樣就能增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心。

　　無(wú)論是滯銷品還是庫(kù)存量較多的產(chǎn)品，作為導(dǎo)購(gòu)只需記住一個(gè)原則：將這些產(chǎn)品熟記于心，并適時(shí)推出，這樣店內(nèi)就不會(huì)有滯銷品。

　　連帶銷售技巧是顧客產(chǎn)品選定后，由于你的提醒，又選了與之相關(guān)的產(chǎn)品。如買枕芯配枕套，買被芯配件套。最顯著的連帶銷售是喬遷婚慶選定全部床品后的床墊子的推薦，這是一個(gè)不容忽視的關(guān)鍵。連帶銷售的最大益處是可以迅速提升店內(nèi)的營(yíng)業(yè)額。

　　連帶銷售的小技巧：優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員都是在“不經(jīng)意間”“順便”把產(chǎn)品推薦給顧客，站在顧客的角度幫他們想起這些自己想不到的產(chǎn)品，而不是一味的對(duì)顧客說(shuō)：您買這個(gè)吧，您買那個(gè)吧，讓顧客產(chǎn)生防備和抗拒心理。

　　同事間的配合技巧

　　工作中不僅要有高昂的工作熱情，而且同事間要團(tuán)結(jié)合作，勁兒往一處使。這樣在日常銷售中才會(huì)有奇跡出現(xiàn)！

　　曾經(jīng)一個(gè)夏末的午后，一對(duì)姐妹來(lái)店選購(gòu)床單，也許是天氣干燥炎熱，兩位都略顯疲憊，整個(gè)床單的選購(gòu)過(guò)程都是坐在椅子上完成的。床單選定后顧客并沒(méi)有立即起身，顯然她們是很疲憊，想再歇會(huì)。這時(shí)，我和店長(zhǎng)同時(shí)想到了那一條即將過(guò)季的高檔蠶絲夏涼被。于是我們一對(duì)眼神，便把被子取來(lái)，和顧客講解起來(lái)。整個(gè)介紹過(guò)程自然、流暢，店長(zhǎng)主講蠶絲被的品質(zhì)，而我則負(fù)責(zé)講現(xiàn)在購(gòu)買的種種優(yōu)惠政策。還反復(fù)對(duì)顧客申明：和您介紹這款被芯的目的不是要您立即購(gòu)買，而是覺(jué)得您如果有需要的話，現(xiàn)在購(gòu)買非常超值；如果不需要也沒(méi)有關(guān)系，等您以后需要時(shí)再過(guò)來(lái)��！而顧客呢，也樂(lè)得聽我們講解，又可以多坐一會(huì)。介紹結(jié)束后，顧客說(shuō)，這個(gè)暫時(shí)不需要�？墒�，當(dāng)顧客走出店門不到一分鐘，她們竟然又回來(lái)了，取走了那條蠶絲被。

　　事后我和店長(zhǎng)對(duì)這事兒進(jìn)行分析，是什么原因促使我們有這樣一個(gè)介紹蠶絲被的行為：可能是顧客恬淡的表情；可能是顧客身著的那件真絲半袖；可能是顧客購(gòu)物結(jié)束后不愿意離開座椅的疲憊；可能是我們對(duì)這件即將過(guò)季的產(chǎn)品熟記于心�？傊�，在整個(gè)過(guò)程中，我們各自發(fā)揮所長(zhǎng)，給顧客營(yíng)造了一個(gè)溫馨的購(gòu)物環(huán)境！