葛可明，上海凱盛家紡公司的北京總經(jīng)銷，春節(jié)期間，他回到浙江浦江老家匆匆吃完團(tuán)圓飯就返京了，只與親友團(tuán)聚了3天。

　　“每年這個(gè)時(shí)候，作為經(jīng)銷商的我們與家屬都是聚少離多，因?yàn)槲覀儽仨氃陂_(kāi)春的時(shí)候也就是商廈調(diào)整時(shí)期，盡可能多地進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)，不然很難完成總公司交代的任務(wù)�！备鹂擅髡f(shuō)。

　　2009年，葛可明完成了進(jìn)駐百安居、貴友大廈、藍(lán)島商廈等大型商場(chǎng)的計(jì)劃，勉強(qiáng)完成了公司的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)�！斑@幾年，家紡終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，每年這個(gè)時(shí)候就像蠶一樣蛻了一層皮，今年總公司交給的任務(wù)更是水漲船高，如果不盡早入手，2010年的指標(biāo)完成將更加艱難�！�

　　紫羅蘭家紡的北京總經(jīng)銷商、鴻潤(rùn)家紡的北京總經(jīng)銷商、藍(lán)絲羽家紡的北京總經(jīng)銷商也都使出渾身解數(shù)，旨在第一時(shí)間抓住進(jìn)駐商場(chǎng)的時(shí)機(jī)。

　　翠微商場(chǎng)是家紡品牌成交量最高的商城，每年不少家紡品牌浴血奮戰(zhàn)，有的慘遭淘汰，有的鎩羽而歸。成功者沾沾自喜，落魄者另尋他途。

　　在翠微商場(chǎng)看到，前來(lái)融通關(guān)系的經(jīng)銷商絡(luò)繹不絕，在消費(fèi)品辦公室門(mén)口排起了長(zhǎng)龍。“這個(gè)時(shí)候，如果能見(jiàn)到管理家紡專柜的大堂經(jīng)理，就已經(jīng)十分幸運(yùn)了。”葛可明這樣透露。

　　而南方一家品牌公司的負(fù)責(zé)人在北京已經(jīng)等待了足足7天，各種禮品、購(gòu)物卡、現(xiàn)金袋仍然沒(méi)有如愿送達(dá)�！氨本┦袌�(chǎng)太難做了，經(jīng)銷商除了要熟悉市場(chǎng)規(guī)律外，還要融通各種關(guān)系，這比打開(kāi)市場(chǎng)更重要�！痹撠�(fù)責(zé)人一針見(jiàn)血地說(shuō)。

　　據(jù)悉，藍(lán)絲羽曾花費(fèi)100多萬(wàn)元運(yùn)作北京市場(chǎng)，紫羅蘭開(kāi)拓北京市場(chǎng)的開(kāi)銷也達(dá)200萬(wàn)元，鴻潤(rùn)家紡光在北京的房租每年就要斥資60多萬(wàn)元。這些品牌的花銷大部分是血本無(wú)歸，市場(chǎng)拓展效果微乎其微。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京市場(chǎng)60%的家紡品牌處于虧損或者虧損邊緣，30%的品牌收支平衡，只有10%的品牌處于獲利狀態(tài)。

　　“某些家紡品牌在外界看來(lái)很風(fēng)光，但實(shí)際上他們是在制造品牌假象，甚至把這當(dāng)成一種廣告宣傳策略�！兵櫇�(rùn)家紡北京總經(jīng)銷汪禮東說(shuō)，“之所以選擇商場(chǎng)，是因?yàn)樯虉?chǎng)不僅可以提升品牌檔次，客流量大的優(yōu)勢(shì)使更多的顧客對(duì)品牌認(rèn)知、熟悉，商場(chǎng)在整個(gè)市場(chǎng)推廣中可以具有橋頭堡的作用，起到以點(diǎn)帶面的宣傳效果，所以商場(chǎng)受到了各大品牌的熱捧，成為品牌的朝圣地�！�

　　由于在很多大中城市，人們的消費(fèi)習(xí)慣還是以在大型商場(chǎng)購(gòu)物為主，因此很多家紡品牌無(wú)論是從知名度考慮還是為了便于代理加盟商了解品牌，都希望能進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹�名商�?chǎng)，但是由此給品牌帶來(lái)的并不全是高銷售和高利潤(rùn)，相反很多品牌在導(dǎo)入期甚至是虧損的，但品牌家紡從戰(zhàn)略角度考慮選擇堅(jiān)持到底。因?yàn)樯虉?chǎng)雖然給品牌帶來(lái)了較穩(wěn)定的客流，但同時(shí)也給品牌增加了不少費(fèi)用。首先是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，很多商場(chǎng)對(duì)進(jìn)入的品牌會(huì)一次性收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且當(dāng)品牌退出商場(chǎng)時(shí)這筆費(fèi)用是不退還的；其次是裝修費(fèi)用，進(jìn)入商場(chǎng)后品牌需要根據(jù)自己的形象和場(chǎng)地的需求進(jìn)行裝修和展示，而且每年或者每幾年還要隨著商場(chǎng)形象的改變而改變裝修；然后是商場(chǎng)的扣點(diǎn)，現(xiàn)在大部分商場(chǎng)對(duì)家紡品牌的扣點(diǎn)為20%~30%左右；再者還有導(dǎo)購(gòu)的費(fèi)用等。而商場(chǎng)給品牌結(jié)款卻沒(méi)有那么痛快，除了少數(shù)商場(chǎng)按月結(jié)款，大部分商場(chǎng)往往要拖三、五個(gè)月才能結(jié)款，這給品牌家紡帶來(lái)了一定的資金壓力。因此現(xiàn)階段，很多家紡企業(yè)選擇開(kāi)拓二級(jí)市場(chǎng)，就是因?yàn)榭紤]到如果在一線城市做品牌，所背負(fù)的資金壓力太大，所以退而求其次轉(zhuǎn)戰(zhàn)二級(jí)市場(chǎng)，中國(guó)缺少知名家紡品牌的原因也就不難理解了。

　　被逼自建渠道

　　在市場(chǎng)格局發(fā)生變化的今天，經(jīng)銷商為了能跟賣場(chǎng)抗衡或者說(shuō)為了擺脫來(lái)自現(xiàn)代渠道的壓力，開(kāi)始走自建渠道之路。

　　春節(jié)剛過(guò)，上海凱盛家紡公司總經(jīng)銷葛可明再也承受不住商場(chǎng)帶來(lái)的巨大折磨，他太想擺脫商場(chǎng)扼喉的局面，于是在四季青橋附近的百安居租了近2000平方米的陳列大廳，他要自建家紡渠道，成立家居生活館，吸收渠道孱弱的家紡品牌。葛可明投資200多萬(wàn)元，想一勞永逸地?cái)[脫商場(chǎng)的控制，成為真正的渠道主人。

　　而在浙江臺(tái)州的王淑花，也利用自建的樓房開(kāi)起了家紡專賣店，代理了10多個(gè)家紡品牌。“以前是品牌公司橫挑鼻子豎挑眼，現(xiàn)在是我選擇品牌，主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)顯然發(fā)生了逆轉(zhuǎn)�！蓖跏缁ㄕf(shuō)。但這樣的巨額投入除了需要魄力更需要實(shí)力。

　　如果從未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，經(jīng)銷商自建渠道的確給企業(yè)發(fā)展指明一個(gè)方向，但經(jīng)銷商要想自建渠道并能夠贏利還有很多功課要做。

　　上海襲人營(yíng)銷策劃公司總經(jīng)理吳啟鋒建議，如果一個(gè)企業(yè)老板無(wú)視自建渠道的種種弊端，非要一意孤行自建渠道，那么有四點(diǎn)需要細(xì)細(xì)思量：第一，要認(rèn)真地問(wèn)問(wèn)自己，有沒(méi)有能力建設(shè)和管理渠道？第二，有沒(méi)有別的渠道可以選擇，自己是否非得自建渠道？第三，自己的產(chǎn)品、企業(yè)和品牌對(duì)社會(huì)資源的整合能力如何？第四，目前整個(gè)渠道建設(shè)的主旋律和發(fā)展趨勢(shì)是什么？

　　在家紡、日化等產(chǎn)品領(lǐng)域，現(xiàn)代渠道已經(jīng)占據(jù)了絕對(duì)的主導(dǎo)地位，從事這些行業(yè)的企業(yè)，如果拋開(kāi)現(xiàn)代渠道去搞自建，很多時(shí)候會(huì)得不償失。

　　但他肯定，有實(shí)力的經(jīng)銷商如果能控制渠道，必將帶來(lái)渠道的優(yōu)化和整合，家紡行業(yè)也不會(huì)單獨(dú)依靠商場(chǎng)和超市等終端網(wǎng)點(diǎn)，這將開(kāi)辟家紡銷售的另一通途。