馬云不是不賺錢，而是等待“插根扁擔(dān)都開花”的時(shí)機(jī)

　　●2010開年的一大新聞是：亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商淘寶，把網(wǎng)上小店又搬到線下，一口氣在杭州開出150家“社區(qū)代購店”，并放出風(fēng)聲今年要在全國開出3萬家。

　　●一位管理咨詢顧問說，淘寶代購店讓他更加堅(jiān)信：“做電子商務(wù)不是經(jīng)營網(wǎng)站，而是更多地挖掘潛在用戶。成敗不取決于你的技術(shù)多么優(yōu)秀，而是你的經(jīng)營手段多么創(chuàng)新！”

　　如果你家樓下小店突然橫出一個(gè)“yes！淘”的橙色燈箱，別驚訝，那是“淘寶社區(qū)代購店”的標(biāo)志。這家店可能是便利店、水果店、服裝店……除了一如既往地賣你以前熟悉的東西外，店內(nèi)會(huì)多放一本導(dǎo)購雜志，上面是來自淘寶網(wǎng)的低價(jià)商品。想買哪件，你就指著雜志上的商品圖案，告訴店主，再付錢給他，他會(huì)幫你上網(wǎng)訂購。一兩天后，快遞會(huì)送貨上門，或者你再到店里收貨。當(dāng)然，你得付店主一點(diǎn)“小費(fèi)”，買一件200元以下的商品付5元錢（加上商品的原價(jià)，仍然比市面上便宜）。

　　對一家社區(qū)代購店的解剖――

　　店家賺錢，賣家賺錢，唯獨(dú)淘寶暫時(shí)不賺錢

　　當(dāng)一家社區(qū)小店轉(zhuǎn)身成為淘寶代購店，一條新的銷售鏈誕生了：

　　淘寶網(wǎng)上的賣家（提供商品）――淘寶（組織商品目錄，提供給社區(qū)小店）――社區(qū)小店（銷售商品）――買家。

　　相對于買家來說，前三者都是“賣家”。

　　第一個(gè)“賣家”已經(jīng)賺錢了，比如淘寶網(wǎng)上的“賽伊達(dá)家紡”店，“每個(gè)月比以前多賺了10來萬元。”

　　店主小賽來自上海，原本經(jīng)營一家外貿(mào)企業(yè)。2008年上淘寶網(wǎng)開店，試水內(nèi)貿(mào)，結(jié)果半年?duì)I業(yè)額超過300萬元。

　　“我不出錢，只需提供一些折扣商品。淘寶會(huì)印到導(dǎo)購雜志上，社區(qū)店幫我銷售�！�

　　一切都是免費(fèi)的，相當(dāng)于淘寶白送給小賽一批“社區(qū)銷售員”。僅以目前100多家線下店，迅速為小賽每月提高約10%的銷售額。

　　“如果2010年底，淘寶真在全國開出3萬家社區(qū)店，那是什么概念？”他對這樣的前景非常期待。

　　第二個(gè)賣家，幫小賽賣東西的社區(qū)小店，也賺錢了，比如杭州武林路桃花河弄便利店“部落格”。但錢賺得不多，“3個(gè)月做了114筆業(yè)務(wù)，剛賺回寬帶費(fèi)�！钡曛鳁钚溃ɑ�名）說。

　　去年11月淘寶找上門時(shí)，楊欣還是個(gè)網(wǎng)購盲，但擁有八年便利店工作經(jīng)驗(yàn)的她具有最基本的商人意識(shí)。

　　“我只要買臺(tái)電腦，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，幫人上網(wǎng)買買東西就能賺錢，一次至少5元，劃算。”在她看來，這種事可以在開店的同時(shí)附帶做做，相當(dāng)于賺外快。

　　當(dāng)然，她對目前的業(yè)績還不滿意。淘寶的人給她算過一筆賬：如果以后每天能成交10多筆業(yè)務(wù)，每筆業(yè)務(wù)以平均100元來計(jì)算，一年總收入將接近10萬元。

　　剩下的第三個(gè)賣家，是陳香――淘寶社區(qū)代購店項(xiàng)目負(fù)責(zé)人――她每天做的事情是：搭好交易的技術(shù)平臺(tái)（由淘寶出資），然后篩選好的商品，篩選適合的社區(qū)店。但從前兩個(gè)賣家的交易過程看，楊欣直接向市民收的那5元錢，沒有分點(diǎn)給陳香；小賽按雜志標(biāo)價(jià)直接把貨發(fā)給楊欣或買主，陳香也沒有從中提成。

　　龐大的社區(qū)代購店計(jì)劃，難道淘寶自己不賺錢？

　　陳香確認(rèn)了這一點(diǎn)。她說，“我沒有贏利任務(wù)，只有擴(kuò)張任務(wù)”。

　　據(jù)說，今年她要沖擊的目標(biāo)很可能不是3萬家，而是5萬家。

　　淘寶不賺錢，先賺“人”

　　“陳香”的真名叫“齊欣”，“陳香”是她的“花名”。馬云以酷愛武俠小說聞名，淘寶公司猶如江湖，每個(gè)人都有“花名”。

　　2009年初，陳香從雅虎調(diào)入淘寶，負(fù)責(zé)代購店項(xiàng)目。她說：“發(fā)展社區(qū)代購店，不是為賺錢，而是想通過社區(qū)店，讓不會(huì)上網(wǎng)、不會(huì)網(wǎng)購的人也能間接去買淘寶的商品�！�

　　這是淘寶成立7年來一直沒有解決的問題。它的用戶始終集中在18-35歲之間，主力是大學(xué)生或年輕白領(lǐng)，購買力有限。

　　隨著淘寶的迅速擴(kuò)張，這個(gè)問題日益突出。中國3億多網(wǎng)民中，60%以上都已成為它的注冊用戶。網(wǎng)上拓展的空間越來越有限。

　　于是，線下那10億不會(huì)上網(wǎng)、不會(huì)網(wǎng)購的群體，成為一個(gè)淘寶眼里誘人的蛋糕。

　　一位與馬云有合作的業(yè)內(nèi)人士說，馬云的目標(biāo)，不是做網(wǎng)上零售業(yè)的NO.1，而是與沃爾瑪爭奪客戶。

　　問題是：怎樣吸引這個(gè)龐大的群體來買網(wǎng)貨？

　　杭州電子商務(wù)協(xié)會(huì)副秘書長童雪兵認(rèn)為，新的購物行為，必須不再借助上網(wǎng)、賬號(hào)、申請支付寶……因?yàn)閷?0億非網(wǎng)民來說，這些都是障礙。

　　淘寶曾嘗試過“寄售”（在社區(qū)開門店，收售居民的二手貨），兩年前又開出“淘一站”（包括淘寶專賣店等）�！暗�相比于這兩種方式，社區(qū)代購店更實(shí)際有效�！闭憬�大學(xué)營銷管理研究所所長范曉屏教授說。

　　“社區(qū)店老板既能幫買主上網(wǎng)購物，又省卻了‘淘寶專賣店’租店面、裝修一切成本。最重要的是，它有固定的老顧客�！�

　　類似楊欣，她會(huì)拉著每個(gè)來店里的顧客寒暄幾句。顧客也許不知道淘寶，但他熟悉楊欣，并且很可能因?yàn)樾湃螚钚蓝�購買她推薦的商品。

　　這正是淘寶最想要的。

　　“代購店創(chuàng)造了一個(gè)多方贏利的模式，是一種非常好的淘寶下線的方式�！狈稌云琳J(rèn)為，當(dāng)代購店雖然不直接賺錢，但為淘寶帶來了大量客戶，其中部分客戶有可能進(jìn)而上淘寶開店，淘寶就有機(jī)會(huì)以提供增殖服務(wù)的形式（如美化店面等）間接獲利。

　　當(dāng)所有人都離不開淘寶

　　插根扁擔(dān)也賺錢

　　雖然代購店計(jì)劃不乏鼎力支持者，但也有人說，最終能否成功，很可能取決于一些細(xì)節(jié)的成敗，因?yàn)�，“這仍是一個(gè)規(guī)則和制度百廢待興的網(wǎng)絡(luò)王國”。

　　中國電子商務(wù)研究中心方盈芝則認(rèn)為，最大的挑戰(zhàn)還是來自“如何賺錢”。雖然2009年淘寶首次實(shí)現(xiàn)全年收支平衡，但其中80%以上的收入都來源于在線廣告。“從線上擴(kuò)張到線下的淘寶，如何把線上的種種優(yōu)勢帶入線下，并尋找到另外一條賺錢之路，是淘寶不久需要考慮的問題。”

　　對于外界的種種猜測，陳香的表達(dá)很模糊，“我只能說，當(dāng)社區(qū)店達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，不排除向社區(qū)店店主或淘寶賣家收錢的可能，比如按交易量收費(fèi)�！�

　　但淘寶網(wǎng)副總裁路鵬卻很篤定：“我們不會(huì)不賺錢，而是將來賺大錢�！�

　　在路鵬看來，IT業(yè)的賺錢方式與傳統(tǒng)企業(yè)不一樣�！皞鹘y(tǒng)企業(yè)投資項(xiàng)目，會(huì)先做計(jì)劃書，詳細(xì)列出贏利模式、利潤率、風(fēng)險(xiǎn)等。但I(xiàn)T業(yè)技術(shù)發(fā)展之快，讓人很難準(zhǔn)確預(yù)估前景。很多時(shí)候，我們只要認(rèn)準(zhǔn)大方向，就努力往前走�！�

　　走到什么時(shí)候會(huì)賺錢？路鵬舉了一個(gè)例子。

　　“GOOGLE最初做搜索引擎時(shí)，并不知道怎么賺錢。但因?yàn)槊赓M(fèi)提供搜索、郵件、地圖等服務(wù)，它在全世界擁有大量用戶。某天，它突然發(fā)現(xiàn)，龐大受眾的注意力恰恰成為它的財(cái)富，可以開發(fā)排名廣告，從中獲利�！�

　　“與賺錢相比，我們更重要的目標(biāo)是先把蛋糕做大，培養(yǎng)更多的人學(xué)會(huì)并使用淘寶�！�

　　事實(shí)上，除了代購店外，淘寶正在利用一切能夠利用的手段，將觸角伸向線下的10億非網(wǎng)民。他與電視、報(bào)紙全面合作，未來你在報(bào)紙、電視上看到的任何一件物品，可能都被標(biāo)上一個(gè)代碼，撥打一個(gè)服務(wù)熱線，報(bào)出代碼，就能獲得這件商品。當(dāng)然，它來自淘寶網(wǎng)。

　　馬云的野心是，讓所有人都離不開淘寶，“到那時(shí)，插根扁擔(dān)也能開花了！”

　　一件有意思的事情是：不久前馬云給淘寶管理層設(shè)置了一條2010年的“盈利紅線”：一旦盈利超過一定額度，淘寶高管將面臨處罰。

　　現(xiàn)在看來，他是在克制屬下賺錢的欲望。更準(zhǔn)確地說，是克制他們賺“小錢”的欲望。