招商工作是一個(gè)機(jī)動(dòng)性強(qiáng)、充滿變數(shù)又兼具博弈性的過(guò)程，需要家紡企業(yè)具有捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏感度、達(dá)成雙贏的談判力、促成合作的溝通力。

　　近年來(lái)江蘇紫羅蘭家紡的招商工作取得較好的成績(jī)，現(xiàn)有400多家加盟商，分布在全國(guó)25個(gè)省市。從行業(yè)的發(fā)展?jié)摿��?lái)看，紫羅蘭公司還有很大的上升空間。公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，要在充滿變數(shù)的招商過(guò)程中運(yùn)籌帷幄、決勝千里，必須打造一個(gè)具有高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)抓住“工具、培訓(xùn)、流程、招商會(huì)”四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　工具先行，按圖索驥說(shuō)服加盟商

　　紫羅蘭家紡在市場(chǎng)操作過(guò)程中，制作了紫羅蘭形象宣傳冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、零風(fēng)險(xiǎn)投資保障手冊(cè)、代言人手冊(cè)、員工手冊(cè)等。除了紙質(zhì)媒介外，還應(yīng)用了電子文本、互聯(lián)網(wǎng)等工具。這些工具是供銷售人員與加盟商進(jìn)行溝通的武器，可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的差異，供業(yè)務(wù)員在與加盟商談判時(shí)按圖索驥，按照工具的指引來(lái)打動(dòng)加盟商。

　　招商工具是與加盟商直接交流的形象窗口，能讓加盟商直觀地了解企業(yè)的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)理念。只要業(yè)務(wù)人員看著畫(huà)冊(cè)、圖表、掛板、PPT就能娓娓道來(lái)，點(diǎn)到加盟商的心里去。

　　專業(yè)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)能力標(biāo)準(zhǔn)化

　　雖然在渠道拓展過(guò)程中有很多招商手段，但是人員推廣始終是一種比較有效的方法。人的力量是決定招商順利與否的重要因素。

　　在招商過(guò)程中，要保證團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)績(jī)效，必須讓團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化水平。紫羅蘭家紡對(duì)招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，從穿著、禮儀、標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言到銷售過(guò)程均進(jìn)行系統(tǒng)化管理，有效提升了業(yè)務(wù)人員的水平。

　　目標(biāo)明確，流程規(guī)范

　　要想讓整個(gè)招商過(guò)程有條不紊，企業(yè)必須進(jìn)行制度化管理。

　　首先，通過(guò)執(zhí)行表單、規(guī)章制度，把招商執(zhí)行過(guò)程納入一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系中，而非各個(gè)業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)，東打一槍、西打一槍。企業(yè)必須要求外派的業(yè)務(wù)人員及時(shí)反饋市場(chǎng)拓展信息、匯報(bào)工作進(jìn)度，并對(duì)其工作進(jìn)行指導(dǎo)。

　　加強(qiáng)流程規(guī)范管理，可以讓業(yè)務(wù)人員在招商過(guò)程中，嚴(yán)格按照目標(biāo)，最大化的發(fā)揮個(gè)人能力，將外派市場(chǎng)工作過(guò)程的弊端降低到最低。

　　其次，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核和過(guò)程監(jiān)控。讓業(yè)務(wù)人員圍繞目標(biāo)加盟商進(jìn)行拓展，而非為了完成指標(biāo)盲目拉人湊數(shù)。有效的過(guò)程監(jiān)控能夠?qū)�業(yè)務(wù)人員拓展的目標(biāo)加盟商進(jìn)行初步篩選。

　　招商會(huì)環(huán)環(huán)相扣，共謀發(fā)展

　　在操作過(guò)程中，很大一部分家紡企業(yè)都會(huì)采用招商會(huì)來(lái)促成合作。就紫羅蘭而言，用招商會(huì)來(lái)聚攏人氣、促成簽約確實(shí)是行之有效的招商形式。

　　招商會(huì)在選址時(shí)應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)半封閉式的會(huì)議環(huán)境，讓與會(huì)加盟商能一門(mén)心思地參與會(huì)議及業(yè)務(wù)洽談。在招商會(huì)進(jìn)行過(guò)程中，企業(yè)要讓目標(biāo)加盟商感覺(jué)到財(cái)富就在身邊，營(yíng)造出積極熱烈的氣氛。此外，招商會(huì)必須為合作談判預(yù)留出足夠的時(shí)間，在一個(gè)晚上或者兩個(gè)晚上完成與加盟商的洽談。

　　企業(yè)必須對(duì)目標(biāo)加盟商進(jìn)行包干制責(zé)任劃分，將具體任務(wù)分到業(yè)務(wù)人員身上。同時(shí)，根據(jù)公司崗位層級(jí)，安排不同等級(jí)的洽談。

　　紫羅蘭家紡招商成功的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，打造招商執(zhí)行力必須在工具、培訓(xùn)、流程、招商會(huì)四個(gè)方面進(jìn)行精心準(zhǔn)備，只有形成卓越的招商執(zhí)行力，才能確保渠道招商過(guò)程的順利。