和５年前備受煎熬的日子相比，如今的錢(qián)明琪可謂漸入佳境，位于江蘇南京新街口的金鷹、新百、東方等４家羅萊家紡專柜每個(gè)月都有２００多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。不過(guò)，在錢(qián)明琪剛剛加盟羅萊家紡時(shí)，加盟店一直處于虧損狀態(tài)。錢(qián)明琪苦苦支撐，一度也有過(guò)放棄的念頭。熬過(guò)了漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期，錢(qián)明琪的店鋪扭虧為盈，在商戰(zhàn)異常激烈的南京新街口商圈站穩(wěn)了腳跟。

　　錢(qián)明琪剛剛加盟羅萊的時(shí)候，從總部手里接收了６家店。當(dāng)時(shí)６家店一年的銷(xiāo)售額只有１７０萬(wàn)元，全部虧損。經(jīng)過(guò)調(diào)整，錢(qián)明琪關(guān)掉了其中的３家店，并在當(dāng)時(shí)南京最高檔的金鷹購(gòu)物中心開(kāi)設(shè)了一家新店，這樣他在新街口一帶擁有了４家店中店。

　　“新街口歷來(lái)價(jià)格戰(zhàn)打得很激烈，不打折就沒(méi)辦法生存，但是總部要求我們先把中高端品牌的定位做出來(lái)，中高端產(chǎn)品不能打折。因此我的店剛開(kāi)始時(shí)生存很艱難，一直賠本經(jīng)營(yíng)。”錢(qián)明琪說(shuō)。

　　和其他家紡專賣(mài)店不同的是，羅萊家紡更強(qiáng)調(diào)優(yōu)雅寬松的陳列環(huán)境，讓消費(fèi)者體驗(yàn)一種生活方式，因此陳列品只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的１／３，而金鷹購(gòu)物中心的專柜面積并不大。為了體現(xiàn)差異化，錢(qián)明琪只展示羅萊最優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，堅(jiān)持中高端定位，不參與價(jià)格戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)兩年的堅(jiān)持，錢(qián)明琪終于分離出一批含金量較高的高端用戶，尤其是金鷹店，２００８年實(shí)現(xiàn)了５４８萬(wàn)元的好業(yè)績(jī)。

　　羅萊家紡早在１９９４年就導(dǎo)入了ＶＩ系統(tǒng)，對(duì)店面形象、陳列、導(dǎo)購(gòu)等進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范的要求，最近幾年又先后兩次升級(jí)了店面的視覺(jué)系統(tǒng)，整體形象和檔次又有提升。

　　最初，所有的家紡專賣(mài)店都采用格子貨柜在商場(chǎng)銷(xiāo)售，每個(gè)格子貨柜中展示一種包裝好的產(chǎn)品。羅萊率先打破這種方式，提出“把包裝扔掉”、“把床搬進(jìn)賣(mài)場(chǎng)”，打造出真實(shí)的家居空間，讓消費(fèi)者可以觸摸到商品，形成直觀的感受，此舉受到消費(fèi)者的歡迎，引發(fā)業(yè)內(nèi)爭(zhēng)相效仿。

　　單店要想實(shí)現(xiàn)高贏利，除了基礎(chǔ)的店面形象和陳列展示，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配和配比也很重要。例如，面積１０００平方米以上的羅萊旗艦店，會(huì)以主力品牌和其他品牌的產(chǎn)品組合進(jìn)行展示，每個(gè)品牌都有展示空間；而中高檔商場(chǎng)的專柜面積有限，錢(qián)明琪就重點(diǎn)展示單項(xiàng)銷(xiāo)售比較強(qiáng)的品類(lèi)和商品；在普通賣(mài)場(chǎng)設(shè)置的專柜主要展示時(shí)代華納等中低端品牌。

　　“我們非常重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與商場(chǎng)定位的匹配，會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力去搭配相應(yīng)檔次的商品陳列和銷(xiāo)售配比。例如，對(duì)于北京藍(lán)島和王府井百貨大樓這樣的中檔百貨，我們會(huì)將其定位為走銷(xiāo)量的店，選擇價(jià)格適中的品類(lèi)進(jìn)行陳列，從而保證每個(gè)店獲得其最大的贏利�！薄″X(qián)明琪說(shuō)，羅萊有高、中高、中檔、低端四大系列產(chǎn)品，價(jià)格差距很大。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇不同價(jià)位和檔次的品類(lèi)陳列時(shí)，根據(jù)商場(chǎng)和商圈的定位設(shè)定商品的配比，就會(huì)很容易把品牌定位凸顯出來(lái)。