招商工作是一個(gè)機(jī)動(dòng)性強(qiáng)、充滿變數(shù)又兼具博弈性的過程，需要家紡企業(yè)具有捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏感度、達(dá)成雙贏的談判力、促成合作的溝通力。

 
　　近年來紫羅蘭家紡的招商工作取得階段性成果，現(xiàn)有400多家加盟商，分布在全國(guó)25個(gè)省市，但跟行業(yè)發(fā)展?jié)摿ο啾冗�有很大的上升空間。近期紫羅蘭又啟動(dòng)新一輪招商工作，專門組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行渠道規(guī)劃、在各大媒體投入宣傳廣告、開通品牌加盟網(wǎng)站、配備強(qiáng)大的招商團(tuán)隊(duì)，招商工作已取得一定成效。紫羅蘭認(rèn)為要在充滿變數(shù)的招商過程中運(yùn)籌帷幄、決勝千里，必須打造一個(gè)高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)抓住“工具、培訓(xùn)、流程、招商會(huì)”四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
　　第一點(diǎn)：工具先行，讓業(yè)務(wù)人員能按圖索驥說服加盟商 。
紫羅蘭家紡在市場(chǎng)操作過程中，除了邀請(qǐng)周迅代言、媒體廣告支持外，具體落實(shí)到業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)與加盟商洽談的工具上，有紫羅蘭形象宣傳冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、零風(fēng)險(xiǎn)投資保障手冊(cè)、代言人手冊(cè)、員工手冊(cè)等。除了紙質(zhì)媒介外，還有電子文本、互聯(lián)網(wǎng)等工具。這些工具是一套能夠供銷售人員與加盟商進(jìn)行溝通的武器，它可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)上的差異性，供業(yè)務(wù)員在與加盟商談判時(shí)能按圖索驥，按照工具的指引來說服打動(dòng)加盟商。相對(duì)于一些家紡企業(yè)僅做一本以平面設(shè)計(jì)為核心工作的招商手冊(cè)而言，這是紫羅蘭家紡的優(yōu)勢(shì)。
　　紫羅蘭認(rèn)為招商工具是與加盟商直接交流的形象窗口，對(duì)于加盟商而言更直觀的體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的實(shí)力、理念。好的招商工具能讓加盟商有為之一振的感覺，看到精心策劃的形式、內(nèi)容就萌發(fā)與公司進(jìn)一步接觸的沖動(dòng)。同時(shí)也能彌補(bǔ)業(yè)務(wù)人員個(gè)體素質(zhì)上的差異看著畫冊(cè)、圖表、掛板、PPT就能娓娓道來，真正點(diǎn)到加盟商的心里去。
第二點(diǎn)：專業(yè)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力標(biāo)準(zhǔn)化。
　　雖然在渠道拓展過程中有多種具體的招商手段，但是人員推廣始終是一種比較有效的落地執(zhí)行手段。人的力量，仍然是決定招商順利與否的重要因素。
　　在招商過程中，單個(gè)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及能力是存在差異的。要保證團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行的績(jī)效，必須讓團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化水平。即將團(tuán)隊(duì)中所有業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)提升到一定水平高度。紫羅蘭認(rèn)為必須對(duì)招商作業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，從穿著禮儀、標(biāo)準(zhǔn)語言到銷售過程經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)化灌輸，提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平。打造招商團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，鍛造出一支能夠打“硬仗”的隊(duì)伍，是紫羅蘭在招商過程中形成良好執(zhí)行力的組織保障。
 　　第三點(diǎn)：目標(biāo)明確，流程規(guī)范，招商過程有條不紊。
　　要讓整個(gè)招商過程有條不紊而卓有成效，紫羅蘭需要對(duì)整個(gè)招商流程進(jìn)行制度化規(guī)范管理。
　　首先，通過系列的執(zhí)行表單、規(guī)章制度，把招商執(zhí)行過程納入一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系中，而非各個(gè)業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)，東打一槍、西打一槍。讓外派的業(yè)務(wù)人員及時(shí)反饋市場(chǎng)拓展信息、匯報(bào)工作進(jìn)度，并對(duì)其工作進(jìn)行指導(dǎo)。
　　加強(qiáng)流程規(guī)范管理，可以讓業(yè)務(wù)人員在招商過程中，嚴(yán)格按照目標(biāo)，最大化的發(fā)揮出個(gè)人能力，將外派市場(chǎng)工作過程的弊端降低到最低程度。
　　其次，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核和過程監(jiān)控。讓業(yè)務(wù)人員圍繞目標(biāo)加盟商進(jìn)行拓展，而非為了完成指標(biāo)盲目拉人湊數(shù)。
　　有效的過程監(jiān)控，能夠?qū)�業(yè)務(wù)人員拓展的目標(biāo)加盟商進(jìn)行初步篩選，牢牢鎖定目標(biāo)加盟商。
　　第四點(diǎn)：招商會(huì)環(huán)環(huán)相扣，共謀發(fā)展大計(jì)。
　　在操作過程中，很大一部分家紡企業(yè)都會(huì)采用招商會(huì)，來進(jìn)行最后的統(tǒng)一促成。紫羅蘭用招商會(huì)來聚攏人氣、促成簽約確實(shí)是有效的招商形式。
　　紫羅蘭認(rèn)為招商會(huì)地點(diǎn)盡量營(yíng)造一個(gè)半封閉式的會(huì)議環(huán)境，讓與會(huì)的加盟商能一門心思的參與會(huì)議與業(yè)務(wù)洽談。招商會(huì)過程中讓目標(biāo)加盟商感覺到財(cái)富在時(shí)時(shí)踴躍的氣息，盡量營(yíng)造出積極熱烈的氣氛。整個(gè)招商會(huì)必須為合作談判預(yù)留出足夠的時(shí)間。在一個(gè)晚上或者兩個(gè)晚上完成對(duì)加盟商的合作促成，必須對(duì)目標(biāo)加盟商進(jìn)行包干制責(zé)任劃分，將具體任務(wù)分到業(yè)務(wù)人員上。同時(shí)根據(jù)公司崗位層級(jí)，安排不同的洽談波段，以不同的主次、波段性的對(duì)加盟商進(jìn)行密集轟炸，達(dá)到說服目的。
　　紫羅蘭家紡招商成功的經(jīng)驗(yàn)昭示，打造招商執(zhí)行力就必須在“工具、培訓(xùn)、流程、招商會(huì)”等四個(gè)方面進(jìn)行精心準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)工作。形成了卓越的招商執(zhí)行力，才能確保在渠道招商過程中贏得佳績(jī)。