招商工作是一個機動性強、充滿變數(shù)又兼具博弈性的過程，需要家紡企業(yè)具有捕捉市場機會的敏感度、達成雙贏的談判力、促成合作的溝通力。

 
　　近年來紫羅蘭家紡的招商工作取得階段性成果，現(xiàn)有400多家加盟商，分布在全國25個省市，但跟行業(yè)發(fā)展?jié)摿ο啾冗�有很大的上升空間。近期紫羅蘭又啟動新一輪招商工作，專門組織營銷團隊進行渠道規(guī)劃、在各大媒體投入宣傳廣告、開通品牌加盟網(wǎng)站、配備強大的招商團隊，招商工作已取得一定成效。紫羅蘭認為要在充滿變數(shù)的招商過程中運籌帷幄、決勝千里，必須打造一個高效執(zhí)行力的銷售團隊，同時抓住“工具、培訓(xùn)、流程、招商會”四個關(guān)鍵點。
　　第一點：工具先行，讓業(yè)務(wù)人員能按圖索驥說服加盟商 。
紫羅蘭家紡在市場操作過程中，除了邀請周迅代言、媒體廣告支持外，具體落實到業(yè)務(wù)員跑市場與加盟商洽談的工具上，有紫羅蘭形象宣傳冊、產(chǎn)品手冊、零風險投資保障手冊、代言人手冊、員工手冊等。除了紙質(zhì)媒介外，還有電子文本、互聯(lián)網(wǎng)等工具。這些工具是一套能夠供銷售人員與加盟商進行溝通的武器，它可以彌補業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)上的差異性，供業(yè)務(wù)員在與加盟商談判時能按圖索驥，按照工具的指引來說服打動加盟商。相對于一些家紡企業(yè)僅做一本以平面設(shè)計為核心工作的招商手冊而言，這是紫羅蘭家紡的優(yōu)勢。
　　紫羅蘭認為招商工具是與加盟商直接交流的形象窗口，對于加盟商而言更直觀的體現(xiàn)了一個企業(yè)的實力、理念。好的招商工具能讓加盟商有為之一振的感覺，看到精心策劃的形式、內(nèi)容就萌發(fā)與公司進一步接觸的沖動。同時也能彌補業(yè)務(wù)人員個體素質(zhì)上的差異看著畫冊、圖表、掛板、PPT就能娓娓道來，真正點到加盟商的心里去。
第二點：專業(yè)培訓(xùn)，實現(xiàn)團隊業(yè)務(wù)能力標準化。
　　雖然在渠道拓展過程中有多種具體的招商手段，但是人員推廣始終是一種比較有效的落地執(zhí)行手段。人的力量，仍然是決定招商順利與否的重要因素。
　　在招商過程中，單個業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及能力是存在差異的。要保證團隊業(yè)務(wù)執(zhí)行的績效，必須讓團隊的業(yè)務(wù)素質(zhì)達到標準化水平。即將團隊中所有業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)提升到一定水平高度。紫羅蘭認為必須對招商作業(yè)團隊進行嚴格培訓(xùn)，從穿著禮儀、標準語言到銷售過程經(jīng)驗進行系統(tǒng)化灌輸，提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平。打造招商團隊的業(yè)務(wù)素質(zhì)，鍛造出一支能夠打“硬仗”的隊伍，是紫羅蘭在招商過程中形成良好執(zhí)行力的組織保障。
 　　第三點：目標明確，流程規(guī)范，招商過程有條不紊。
　　要讓整個招商過程有條不紊而卓有成效，紫羅蘭需要對整個招商流程進行制度化規(guī)范管理。
　　首先，通過系列的執(zhí)行表單、規(guī)章制度，把招商執(zhí)行過程納入一個嚴謹?shù)捏w系中，而非各個業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)，東打一槍、西打一槍。讓外派的業(yè)務(wù)人員及時反饋市場拓展信息、匯報工作進度，并對其工作進行指導(dǎo)。
　　加強流程規(guī)范管理，可以讓業(yè)務(wù)人員在招商過程中，嚴格按照目標，最大化的發(fā)揮出個人能力，將外派市場工作過程的弊端降低到最低程度。
　　其次，加強業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核和過程監(jiān)控。讓業(yè)務(wù)人員圍繞目標加盟商進行拓展，而非為了完成指標盲目拉人湊數(shù)。
　　有效的過程監(jiān)控，能夠?qū)�業(yè)務(wù)人員拓展的目標加盟商進行初步篩選，牢牢鎖定目標加盟商。
　　第四點：招商會環(huán)環(huán)相扣，共謀發(fā)展大計。
　　在操作過程中，很大一部分家紡企業(yè)都會采用招商會，來進行最后的統(tǒng)一促成。紫羅蘭用招商會來聚攏人氣、促成簽約確實是有效的招商形式。
　　紫羅蘭認為招商會地點盡量營造一個半封閉式的會議環(huán)境，讓與會的加盟商能一門心思的參與會議與業(yè)務(wù)洽談。招商會過程中讓目標加盟商感覺到財富在時時踴躍的氣息，盡量營造出積極熱烈的氣氛。整個招商會必須為合作談判預(yù)留出足夠的時間。在一個晚上或者兩個晚上完成對加盟商的合作促成，必須對目標加盟商進行包干制責任劃分，將具體任務(wù)分到業(yè)務(wù)人員上。同時根據(jù)公司崗位層級，安排不同的洽談波段，以不同的主次、波段性的對加盟商進行密集轟炸，達到說服目的。
　　紫羅蘭家紡招商成功的經(jīng)驗昭示，打造招商執(zhí)行力就必須在“工具、培訓(xùn)、流程、招商會”等四個方面進行精心準備和設(shè)計工作。形成了卓越的招商執(zhí)行力，才能確保在渠道招商過程中贏得佳績。