對(duì)于很多家紡企業(yè)來說，成功招商最最關(guān)鍵的是什么？很多人會(huì)說了，最關(guān)鍵的是要有好產(chǎn)品，品牌知名度要高，這些固然很重要，但是最重要的還是有一支能打硬仗的招商團(tuán)隊(duì)，最最關(guān)鍵的是要有一個(gè)能充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)活力和拼勁的領(lǐng)導(dǎo)者。
 
    譬如好夢(mèng)來家紡，當(dāng)時(shí)該公司經(jīng)中國(guó)家紡網(wǎng)一位主任記者介紹，找我做招商演講和終端銷量提升培訓(xùn)時(shí)，我并沒有很看好，主要是因?yàn)槠湓谛袠I(yè)內(nèi)的知名度還不高，我擔(dān)心能夠來參加這個(gè)所謂招商會(huì)的沒有幾個(gè)人；但是讓我驚訝的是，最終竟然來了200多個(gè)經(jīng)銷商，更令人難以置信的是現(xiàn)場(chǎng)簽約率竟然能達(dá)到5成；更令我想不通的是，時(shí)隔短短幾個(gè)月后，那邊傳來消息說賣斷貨了，很是出乎我的意料之外，為何一個(gè)不知名的二三線家紡品牌會(huì)有如此大的吸引力和動(dòng)銷力呢？
 
    在以前的文稿中我就提到了，首先是好夢(mèng)來家紡老板的心態(tài)很好，看得遠(yuǎn)，不盲動(dòng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打；二是主管營(yíng)銷的傅總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力超強(qiáng)，自由靈活，二十多個(gè)營(yíng)銷員活力迸發(fā)，個(gè)個(gè)爭(zhēng)先。現(xiàn)在我可以告訴大家好夢(mèng)來家紡的200多個(gè)經(jīng)銷商到底是怎么來的了，不是靠打廣告打來的，而是靠這二十多個(gè)營(yíng)銷員掃街掃來的，當(dāng)時(shí)，很多人來參加這個(gè)招商會(huì)，純粹是圖來杭州免費(fèi)住四星級(jí)賓館，順便來旅游的；結(jié)果，很多人被好夢(mèng)來團(tuán)隊(duì)的那種上進(jìn)的雄心和熱情的服務(wù)給深深感動(dòng)、折服了，信心倍增，當(dāng)場(chǎng)簽約。這讓我想起了一個(gè)人，那就是正在央視一套熱播的李小龍，雖然其無與倫比的真功夫讓很多高手折服，但是真正促動(dòng)日本空手道、菲律賓棍王等諸多高手心服口服、并終生追隨的，則是李小龍的那種真誠(chéng)、上進(jìn)和開放的心胸。
 
    也許幸福的企業(yè)和品牌都是一樣的，天恩女裝雖然是響當(dāng)當(dāng)?shù)纳虾５谝黄放�，但是在�?guó)內(nèi)女裝行業(yè)的知名度并不是很高；我多次參加天恩的全國(guó)招商大會(huì)，每次都是爆滿，就一直很奇怪，難道女裝真的如此好做？為何會(huì)有這么多粉絲追隨？論質(zhì)量、論特色、論服務(wù)，天恩都不是做得最好的，那是為什么呢？在與這些經(jīng)銷商分組交流后，才明白，很多人都坦誠(chéng)天恩有待改進(jìn)的地方還有很多，但是她們被設(shè)計(jì)總監(jiān)高小姐（也是天恩品牌的創(chuàng)始人之一）的那種不斷追求完美、力爭(zhēng)上游的精神給深深感動(dòng)了，她們追隨的是高小姐，覺得跟著她走，一定會(huì)越走越好，而不僅僅是天恩品牌；如今，天恩公司已經(jīng)推出了更時(shí)尚、更青春的“VIGO”品牌，在進(jìn)駐的很多百貨店都是銷量最大的專柜，已經(jīng)證明了這些經(jīng)銷商的直覺是完全正確的。據(jù)說，這個(gè)世界上最聰明的人并不是比爾蓋茨，而是選擇了與比爾蓋茨合伙創(chuàng)業(yè)的那個(gè)人，看來，跟對(duì)人比做對(duì)事真的更重要，這也是我在各種招商會(huì)上重點(diǎn)推介的一大理念。
 
    其實(shí)，很多家紡企業(yè)之所以招商進(jìn)度緩慢，據(jù)我調(diào)研發(fā)現(xiàn)，基本上全部是出在內(nèi)部，概莫能外，因?yàn)槊總�(gè)營(yíng)銷人員、每個(gè)招商人員都是這個(gè)品牌形象的第一代表，這些人是各地經(jīng)銷商首先接觸到的人，他們的一言一行、舉手投足，都傳遞出了這個(gè)品牌的關(guān)鍵信息，還是老掉牙的那個(gè)結(jié)論，要銷售，必須先把自己賣出去；要招商，必須先把自己這個(gè)人推銷給經(jīng)銷商，才能把自己的品牌和產(chǎn)品嫁出去。故維科家紡已經(jīng)率先建立了內(nèi)部商學(xué)院，對(duì)內(nèi)部各層級(jí)員工加強(qiáng)培訓(xùn)；我們進(jìn)駐亞光家紡的第一站，也是在不斷推進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，并著力推動(dòng)建立亞光商學(xué)院；在與天恩女裝合作期間，該公司老板成總已經(jīng)超前意識(shí)到這個(gè)問題，在我們提示后，當(dāng)即決定在新建的工廠里拿出幾千平方的場(chǎng)地，準(zhǔn)備構(gòu)建女裝行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)的商學(xué)院，定期、分批對(duì)內(nèi)部員工和經(jīng)銷商進(jìn)行多層次的培訓(xùn)；現(xiàn)在以“贏在終端”為突破點(diǎn)的好夢(mèng)來家紡，也已經(jīng)準(zhǔn)備設(shè)立相應(yīng)的培訓(xùn)部門，專門培訓(xùn)一批高水平的導(dǎo)購(gòu)，輸送給各地的經(jīng)銷商，不僅僅因?yàn)橐粋�(gè)好導(dǎo)購(gòu)勝過一個(gè)強(qiáng)勢(shì)大品牌，更在于賣的就是服務(wù)，賺得就是服務(wù)的附加值，就如海爾一樣，賣的就是服務(wù)，很多人買的也是海爾的星級(jí)服務(wù)；很簡(jiǎn)單、明了的道理，只有經(jīng)銷商能夠持續(xù)賺到錢，企業(yè)才能賺到長(zhǎng)久的錢，同時(shí)，經(jīng)銷商的賺錢效應(yīng)傳出去了，各地的經(jīng)銷商就會(huì)自動(dòng)找上門了，越來越好、越賺越多的良性循環(huán)就這樣發(fā)動(dòng)起來了！要招商，莫要慌，扎好馬步，功到自然成！