試水終端，體驗銷售“冷與暖”

　　與之形成鮮明對比的是，另一批企業(yè)終于按捺不住焦躁的心情，直接試水家紡終端，廣東東帝興就是一例。東帝興公司是由林氏兄弟聯(lián)手創(chuàng)辦的臺商獨資企業(yè)，其強大的面料花型設(shè)計能力名躁業(yè)界，是中國家紡為數(shù)不多的高端面料貿(mào)易商。

　　就在不久前，一個溫情品牌進入消費者的視線——黛富妮，并以“一被子的愛，一輩子幸�！睘樵V求語言，迅速紅遍大江南北，而這正是高端面料供應(yīng)商——東帝興的“自有品牌”。2008年，黛富妮信誓旦旦要拿下“中國馳名商標”和“中國名牌”。

　　人們不禁疑問：難道他們沒有想到化友為敵的后果？

　　廣東黛富妮家飾用品有限公司總經(jīng)理林明秋這樣直陳：“黛富妮家飾公司只是東帝興集團下屬的核心企業(yè)之一，有計劃性地展開自有品牌的構(gòu)建以及自營通路的布局一直是集團的戰(zhàn)略思想。”

　　“面料企業(yè)一旦轉(zhuǎn)化為成品企業(yè)必將與其客戶形成亦敵亦友的關(guān)系”的觀點并非一定能夠成立，東帝興在這中間尋求到了平衡點。在林明秋看來，上游企業(yè)是否介入終端不應(yīng)該成為爭論的焦點，從整體上看，這是市場規(guī)律發(fā)生作用的結(jié)果，終端企業(yè)不能因為懼怕上游企業(yè)介入而惶恐，市場競爭應(yīng)更加充分，這是大勢所趨；從局部上看，面料企業(yè)擔心站在合作伙伴的對立面，這其實是不必要的，只要公司選擇跟伙伴不同的戰(zhàn)略定位和目標消費群，完全可以展開錯位經(jīng)營，利潤各得其所，既保全了合作關(guān)系又不至于淪為對手。

　　無論是堅守上游還是入主終端，細想起來，這其實都是紡織產(chǎn)業(yè)鏈條上下游對接的不同形式。傳統(tǒng)意義的“上對下”合作模式仍然在穩(wěn)步推進，而且是對接的主流，而新型的“交叉式”模式也是上游面料企業(yè)依據(jù)家紡市場的變化不斷演進的結(jié)果，而且交叉合作還會給企業(yè)增添不同的贏利面，從而拓展了“產(chǎn)業(yè)鏈對接”的外延。

　　家紡行業(yè)總是亦步亦趨于服裝行業(yè)這種現(xiàn)象現(xiàn)在已經(jīng)開始改變。服裝行業(yè)有專業(yè)的服裝設(shè)計師協(xié)會，而家紡行業(yè)卻沒有，這對于家紡產(chǎn)業(yè)而言是短板也是進步，因為以巴貝、東帝興為代表的面料企業(yè)早已把設(shè)計融入到產(chǎn)品之中，這本身就為家紡企業(yè)節(jié)約了大量的設(shè)計成本，而面料企業(yè)直接參與終端競爭的情況在服裝行業(yè)則不多見，這也是企業(yè)長期實踐的結(jié)果。

　　不管是“堅守上游”還是“由上而下”，在產(chǎn)業(yè)鏈對接的過程中，他們都清楚地意識到，企業(yè)應(yīng)該從以制造為中心的價格戰(zhàn)競爭轉(zhuǎn)向以增加品牌附加值的價值戰(zhàn)競爭，從而全面提高產(chǎn)品的美譽度和品牌知名度。