渠道疲軟對應之二：渠道服務重心下移

　　渠道服務重心下移并不是家紡行業(yè)開出的先例，服裝行業(yè)同樣走過渠道服務重心下移的道路，在服裝行業(yè)發(fā)展的第三階段，企業(yè)從最初的跑馬圈地粗放式經(jīng)營逐步轉(zhuǎn)型到渠道精耕細作，在轉(zhuǎn)型過程中逐步加大渠道深耕的力度，適度服務與維護市場，從而取得了令人矚目的成就。

　　家紡企業(yè)該從哪幾個方面進行渠道服務重心下移呢？

　　幫助代理商進行人員培訓

　　部分企業(yè)已經(jīng)開始做的日常運營服務，終端銷售是日常運營的重要部分，大家都說“終端是銷售的臨門一腳”。多數(shù)的日常運營服務多局限在終端銷售技巧的培訓上，而忽視了企業(yè)理念、品牌核心價值的培訓，使很多終端工作人員無法了解品牌核心價值，不了解品牌核心價值就無法把品牌內(nèi)涵傳遞給消費者。

　　另一方面，而經(jīng)銷商受自身實力的局限，其管理能力，員工素質(zhì)比企業(yè)要差，因此在實際銷售中，往往會遇到這樣那樣的問題。甚至會出現(xiàn)終端“走樣”現(xiàn)象。

　　加強對代理商及工作人員對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識，同時進行營銷管理等方面的培訓，加強日常運營環(huán)節(jié)的標準化管理，提高他們的自身素質(zhì)。而且企業(yè)通過對經(jīng)銷商的培訓，提高經(jīng)銷商的營銷水準，為他們的成功帶來了可能的同時，也增強了經(jīng)銷商對企業(yè)的信任度。

　　協(xié)助加盟商提升銷售

　　目前家紡企業(yè)新開終端的存活率及流失率相當高。流失率高的原因是多方面的，比如代理商資源有限，市場覆蓋、服務及維護能力缺乏，銷售激情下挫。此時僅僅依靠培訓完全改善這種情況是不現(xiàn)實的。

　　因此在實際銷售中，廠家可以將企業(yè)的各種資源進行整合，企業(yè)需要協(xié)助加盟商一起做市場查漏補缺，去幫助經(jīng)銷商做銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤，避免加盟商一味打價格戰(zhàn)。

　　在合理的范圍內(nèi)，加大對經(jīng)銷商的支持力度，去幫助他們贏利，以此來增加經(jīng)銷商的利潤。這樣才能將經(jīng)銷商融入企業(yè)發(fā)展的長遠規(guī)劃中，與企業(yè)實現(xiàn)共贏利。

　　渠道疲軟對應之三：渠道營銷體系重心下移　　

　　大多家紡企業(yè)給加盟商支持力不夠，企業(yè)和加盟商缺乏關(guān)系管理，容易出現(xiàn)流通不暢，渠道流通不暢貨就賣不出去，只能積壓在倉庫，都是渠道疲憊的表現(xiàn)形式。

　　需要家紡企業(yè)有效的控制市場推廣及渠道商各環(huán)節(jié)的流通情況，完善的體系化營銷是解決渠道疲憊問題的保證。

　　企業(yè)需要除了要給加盟商諸如產(chǎn)品定位、包裝定位、產(chǎn)品質(zhì)量與賣點的提煉此類的營銷戰(zhàn)略的指導方向外，還要給予他們?nèi)绾芜M行產(chǎn)品推廣、如何激發(fā)業(yè)務人員激情等。

　　產(chǎn)品要靠市場才能實現(xiàn)價值，企業(yè)要靠市場才能發(fā)展壯大，加盟商是企業(yè)和消費者之間的橋梁、紐帶，沒有好的渠道銷售動力，再好的產(chǎn)品也很難賣出好成績。產(chǎn)品銷不出去企業(yè)就失去存活下去的能力。

　　只有屏棄以往的“不維護”的陋習，協(xié)助加盟商一起解決問題、一起開拓市場，雙方同舟共濟，才有可能打造出一個好的家紡品牌。