想好退路最重要

　　不賺錢不要緊，只要不虧錢就可以。因此，在引進任何新產(chǎn)品前，經(jīng)銷商都謀定而動，想好退路，以應(yīng)對新產(chǎn)品引進后可能出現(xiàn)的問題。這種情況要從兩方面來看。

　　首先，如果銷售出現(xiàn)問題，責(zé)任歸咎于經(jīng)銷商，如突發(fā)變故導(dǎo)致這個產(chǎn)品無法繼續(xù)正常操作，此時，經(jīng)銷商要主動迅速中止與廠家的合作，退路何在呢？這需要提前預(yù)防和事后補償。提前預(yù)防就是在與廠家簽訂合同時，一定要標清楚，如果經(jīng)銷商出現(xiàn)重大經(jīng)營失誤，比如由于其他產(chǎn)品經(jīng)營造成的倒閉或其他事件，廠家應(yīng)積極回收現(xiàn)有的貨物。負責(zé)任的廠家一般會這樣做的，因為這樣可以消除竄貨的潛在威脅。事后補償則是經(jīng)銷商應(yīng)積極采取應(yīng)對措施，以降低廠家的損失。比如聯(lián)系下游做得較好的二批商代替自己的位置，并協(xié)調(diào)二者之間的關(guān)系。這樣給廠家留下了負責(zé)任的印象，還會有繼續(xù)合作的機會。

　　責(zé)任歸咎于廠家，而它又不給退貨怎么辦？第一，經(jīng)銷商要觀察產(chǎn)品的旺銷區(qū)域與所轄區(qū)域是否較近。如果離得近，經(jīng)銷商完全可以竄貨。第二，充分利用手頭現(xiàn)有的特殊封閉式渠道，如團購。在產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷時，可以賣個面子，通過這些特殊渠道走掉。第三，如果該產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還沒有充分開發(fā)，經(jīng)銷商可以利用其他產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道進行分銷，并降價處理，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者較看重產(chǎn)品的價格。

　　看廠家對待樣板市場的態(tài)度

　　一個做長線、負責(zé)任的廠家，一般不會直接將產(chǎn)品進行較大區(qū)域的全面推廣，而是只找一個試驗市場進行驗證，即先做樣板市場，以取得一定的實際操作經(jīng)驗和數(shù)據(jù)。在引進新品時，經(jīng)銷商不能只聽廠家的一面之詞，應(yīng)到樣板市場去實地考察。

　　經(jīng)銷商要學(xué)會一些詢問技巧，以便辨別出廠家樣板市場的真?zhèn)�。�?dāng)然，去不去樣板市場是一回事，但當(dāng)著廠家人的面，經(jīng)銷商一定要斬釘截鐵地說出來要去樣板市場實地考察。對聲稱已有的樣板市場，招商人員閃爍其辭，對經(jīng)銷商到樣板市場實地考察安排給不出痛快、明確的表態(tài)，那么這個樣板市場八成是假的。

　　另外，有些廠家雖然痛快地答應(yīng)下來，并給予主動積極安排。但這里面又分為兩種情況：一是真實的樣板市場；二是事先包裝策劃好的虛假樣板市場。虛假樣板市場還是很容易判斷的。一般來說，真正進行詳細產(chǎn)品驗證的廠家，樣板市場不會只有一兩處。根據(jù)全國各地的不同消費特征，廠家會安排幾處能代表一定區(qū)域的樣板市場。樣板市場的數(shù)量一般會在四處以上，而虛假安排的樣板市場大多僅為一兩處。另外，在考察樣板市場時，經(jīng)銷商最好能躲過廠家陪同人員進行暗訪，詢問周圍相關(guān)人員，如活動地點附近餐飲酒店的員工、該產(chǎn)品所謂的主銷渠道、該區(qū)域內(nèi)的業(yè)內(nèi)同行等。