決勝終端是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的標(biāo)志，終端是直接與客戶(hù)對(duì)接并實(shí)現(xiàn)利益的載體，有終端不一定有銷(xiāo)售，沒(méi)終端肯定沒(méi)有銷(xiāo)售。做終端說(shuō)到底就是在三尺柜臺(tái)前把商品賣(mài)給顧客，無(wú)論企業(yè)的大小，最終決定企業(yè)生死存亡的還是自己的產(chǎn)品能不能賣(mài)給最終用戶(hù)，如何做好終端，是我們面對(duì)的最為重要的問(wèn)題。

　　1.出樣執(zhí)行(銷(xiāo)售機(jī)會(huì))

　　產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)計(jì)：在一、二級(jí)市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店，要擔(dān)起區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品展示的作用，產(chǎn)品線(xiàn)要全。在三、四級(jí)市場(chǎng)，努力做到高端產(chǎn)品也出樣，因?yàn)楦叨水a(chǎn)品可以展示品牌的實(shí)力，以區(qū)別于三線(xiàn)產(chǎn)品。

　　2. POP(營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氣氛)

　　樣品精美化輸出：按照公司的POP指引規(guī)范美化樣品，以整潔、協(xié)調(diào)、突出賣(mài)點(diǎn)為最終目的，特價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)簽設(shè)計(jì)也要有新意。隨著季節(jié)的變換展示床上的用品需要調(diào)換，而且展示區(qū)邊的裝飾也需要調(diào)整。

　　宣傳海報(bào)輸出：根據(jù)庫(kù)存、促銷(xiāo)款型等做好海報(bào)宣傳工作，在門(mén)店口要有海報(bào)立牌，每周都有海報(bào)輸出是非常必要的，海報(bào)不一定是寫(xiě)特價(jià)促銷(xiāo)等優(yōu)惠信息，還可以是企業(yè)的行業(yè)地位、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的宣傳。

　　3.促銷(xiāo)員培訓(xùn)(促進(jìn)成交)

　　促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)與管理：促銷(xiāo)員的能力與否很大程度上決定門(mén)店銷(xiāo)量的多少。注重三個(gè)層面的培訓(xùn)工作，以消費(fèi)者心理學(xué)，終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，新品推介，終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，競(jìng)品研究為內(nèi)容對(duì)促銷(xiāo)員、臨時(shí)促銷(xiāo)進(jìn)行培訓(xùn)；以市場(chǎng)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、服務(wù)知識(shí)、促銷(xiāo)常識(shí)為內(nèi)容對(duì)銷(xiāo)售、營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行培訓(xùn)。

　　4.終端促銷(xiāo)品(滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者優(yōu)惠心理)

　　促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理：一句話(huà)，不能用贈(zèng)品換市場(chǎng)�？芍袊�(guó)的家紡有兩招用得有點(diǎn)過(guò)了，一是降價(jià)，二是贈(zèng)品。市場(chǎng)是占有了，但卻失去了產(chǎn)品本身的一點(diǎn)個(gè)性。終端賣(mài)場(chǎng)使用贈(zèng)品原則是：（1）、在五一、國(guó)慶、店慶、春節(jié)等消費(fèi)節(jié)日批量使用。（2）、配合銷(xiāo)售細(xì)分任務(wù)，對(duì)象是樣品、老品、新品、高端產(chǎn)品。（3）、支持難度較大的銷(xiāo)售案例。（4）、不時(shí)推出大型促銷(xiāo)活動(dòng)。（5）、贈(zèng)品選購(gòu)要合乎時(shí)令和消費(fèi)者當(dāng)前之需求。

　　5.合理零售價(jià)（一體化）

　　價(jià)格的管理：利益最大化，是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所追求的。而價(jià)格又是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重要因素。如何設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的價(jià)格體系，是每一個(gè)從業(yè)人員所面臨的重要課題。（1）、低價(jià)位上量床品低利潤(rùn)銷(xiāo)售，暢銷(xiāo)床品、高端床品穩(wěn)定合理利潤(rùn)。（2）、在全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)的基礎(chǔ)上，上、下級(jí)市場(chǎng)可保持統(tǒng)一折扣價(jià)，尤其是地理位置相接近的下一級(jí)市場(chǎng)，如果折扣價(jià)過(guò)高，顧客就會(huì)流向上一級(jí)市場(chǎng)。（3）、每周陳列樣品保持3—4款非高端床品的促銷(xiāo)價(jià)格設(shè)計(jì)。

　　6.管理對(duì)策（獎(jiǎng)金/費(fèi)用支付考核）

　　為有效的進(jìn)行促銷(xiāo)人員管理，提升她們的營(yíng)業(yè)激情，在門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中要建立門(mén)市公約和獎(jiǎng)懲制度。對(duì)營(yíng)業(yè)態(tài)度進(jìn)行考核，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，優(yōu)勝者給予相當(dāng)金額的獎(jiǎng)勵(lì)。時(shí)時(shí)進(jìn)行庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，及時(shí)確定需要處理的滯銷(xiāo)品和不良品，在指定時(shí)間和底線(xiàn)價(jià)位基礎(chǔ)上積極銷(xiāo)售的促銷(xiāo)人員給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，且在活動(dòng)結(jié)束后兌現(xiàn)。

　　金蘋(píng)果貴州興義專(zhuān)賣(mài)店在以上原則和方法上進(jìn)行了有效的實(shí)踐，相繼制定了提高營(yíng)業(yè)人員銷(xiāo)售激情的各項(xiàng)管理與激勵(lì)制度，門(mén)店經(jīng)理并對(duì)她們進(jìn)行了較為系統(tǒng)的培訓(xùn)。在公司可利用輔助資源缺乏的情況下，該門(mén)店在當(dāng)?shù)貙?duì)日常和促銷(xiāo)活動(dòng)用物件大量采購(gòu)，進(jìn)行裝飾和配發(fā)。利用閑暇的時(shí)間走訪(fǎng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的出樣和銷(xiāo)售情況經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)、合理分析，擬定了適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)的陳列和折扣水準(zhǔn)。該門(mén)店非常積極地響應(yīng)公司計(jì)劃的市場(chǎng)推廣方案，且隨時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行有效促銷(xiāo)。在犧牲最大化利潤(rùn)的前提下，舉辦了較高頻率的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)量的提升達(dá)到利潤(rùn)的追求；通過(guò)對(duì)消費(fèi)群體的不斷宣傳和影響，在當(dāng)?shù)刂饾u樹(shù)立品牌效應(yīng)，以至搶占更多市場(chǎng)份額。

　　貴州興義專(zhuān)賣(mài)店此次“五一”促銷(xiāo)活動(dòng)推出的時(shí)間雖然遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于其他品牌，且海報(bào)發(fā)放量只有幾千份，因?yàn)槿谌肓烁�好的銷(xiāo)售氛圍和手法，使得活動(dòng)在歡笑中推進(jìn)。短短的10天結(jié)束了，該門(mén)店為消費(fèi)者送去了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠和服務(wù)，促銷(xiāo)人員為這個(gè)100平方的門(mén)店提交了10萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　貴州興義專(zhuān)賣(mài)店在日漸完善終端管理，積極結(jié)合公司運(yùn)營(yíng)模式和利潤(rùn)資源再投入的思維指導(dǎo)下，提出了08年度銷(xiāo)售額過(guò)100萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)，相信我們共同努力的背后完全能夠取得勝利的微笑。

　　綜上所述，在“決戰(zhàn)終端”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，提高終端零售需要扎扎實(shí)實(shí)的“做業(yè)務(wù)”，講求“快”、“細(xì)”、“勤”，而不是停留在“壓貨”程序上的“跑業(yè)務(wù)”。