就像螃蟹過(guò)段時(shí)間就要換殼一樣，事物在發(fā)展的過(guò)程中，必須要突破某些瓶頸，才能確保生存和發(fā)展。經(jīng)銷商也是如此。例如，公司管理和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)控制水平降低、人力資源受到制約、廠商關(guān)系惡化、競(jìng)爭(zhēng)能力下降等等，這些瓶頸已經(jīng)嚴(yán)重阻礙著不少經(jīng)銷商的發(fā)展，導(dǎo)致經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和贏利能力直線下降，甚至已經(jīng)威脅到一些經(jīng)銷商的生存。

　　經(jīng)銷商為什么會(huì)遇到這些瓶頸呢？又如何突破這些瓶頸呢？

　　一、為什么會(huì)遇到瓶頸

　　導(dǎo)致經(jīng)銷商遭遇這些瓶頸的各類內(nèi)外部因素很多，但歸根結(jié)底也就一條：

　　環(huán)境在變，經(jīng)銷商沒(méi)有及時(shí)地來(lái)應(yīng)對(duì)這種環(huán)境的變化。

　　1.外部環(huán)境變化了——虛體資本成為衡量經(jīng)銷商的新標(biāo)尺

　　中國(guó)的私營(yíng)經(jīng)銷商起源于20世紀(jì)80年代初。而進(jìn)入21世紀(jì)后，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的力量開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。作為經(jīng)銷商的上游，許多生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始向這個(gè)方面轉(zhuǎn)變。例如，加強(qiáng)對(duì)核心技術(shù)的研究、加強(qiáng)對(duì)品牌的塑造、加強(qiáng)營(yíng)銷方式和管理體系的創(chuàng)新等等。同時(shí)，越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始重視與商業(yè)合作伙伴同步的問(wèn)題。

　　比如，目前企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇和合作形式上已經(jīng)有了新的變化：許多品牌企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，已經(jīng)不再像以前那樣以經(jīng)銷商的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)渠道、人員、車輛等實(shí)體資本作為選擇標(biāo)尺，而是以經(jīng)銷商的管理能力、學(xué)習(xí)能力、對(duì)信息的敏銳程度、營(yíng)銷創(chuàng)新能力等虛體資本作為新的選擇標(biāo)尺。

　　這些外部環(huán)境的變化，經(jīng)銷商老板意識(shí)到了嗎？深刻領(lǐng)悟了嗎？采取相對(duì)應(yīng)的策略和行動(dòng)了嗎？還是無(wú)動(dòng)于衷呢？

　　2.內(nèi)部人事管理變化了——親屬型員工與外聘型員工

　　許多私營(yíng)經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)起步階段，往往是夫妻兩人聯(lián)手創(chuàng)業(yè)打拼，后來(lái)買賣稍微大點(diǎn)了，人手不足了，開(kāi)始把自家三親四戚招進(jìn)來(lái)做事。畢竟都是家里人，沒(méi)必要搞得那么正兒八經(jīng)，管理上自然不需要太嚴(yán)謹(jǐn)，許多事情差不多就行了。老板也希望大家都能憑良心做事，較少采用紀(jì)律或是量化的東西來(lái)考核這些親屬型員工的工作，這其中的弊端不再詳談，我們暫且把親屬型員工管理理想化。但是，隨著生意規(guī)模的擴(kuò)大，現(xiàn)有人員的數(shù)量和質(zhì)量都已經(jīng)不能滿足公司營(yíng)運(yùn)和發(fā)展的要求了，這就需要面向社會(huì)來(lái)招聘員工了，甚至要招些專業(yè)級(jí)的高級(jí)員工。那么，隨之而來(lái)的問(wèn)題是，如何來(lái)管理這些非親屬型的員工？許多老板雖然做了幾十年的生意，但對(duì)人力資源的管理水平卻一直停留在管親屬型員工的水平上，更別談什么系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理模式。面對(duì)這些非親非故的員工，老板也不肯深入地了解和研究這些員工的價(jià)值觀、工作目的、個(gè)人發(fā)展欲望等因素，仍然采取那套簡(jiǎn)單且不適宜的管理方法，導(dǎo)致員工的工作效率難以提升，流失率居高不下。

　　在經(jīng)銷商面臨這些人事上的瓶頸時(shí)，老板們是在員工身上找原因還是在自己身上找原因？人事管理作為企業(yè)管理中最為復(fù)雜的課題，經(jīng)銷商老板對(duì)此有足夠的重視和動(dòng)作嗎？

　　3.商業(yè)上沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只有合適與不合適

　　商業(yè)環(huán)境變了，社會(huì)環(huán)境變了，經(jīng)銷商公司內(nèi)部的環(huán)境也變了，作為經(jīng)銷商老板，理應(yīng)根據(jù)這些變化，做出相對(duì)應(yīng)的調(diào)整和改變，不斷地拋棄不適合的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，更多地采取針對(duì)性的合適的應(yīng)對(duì)策略。

　　不過(guò)，失敗的人容易自卑，成功的人容易自信。當(dāng)前小有成就的經(jīng)銷商都自認(rèn)為是個(gè)成功者，雖然自己的文化水平不高，后期所受到的教育也少，但也把這生意做得有聲有色，認(rèn)為這說(shuō)明了自己是有能力、有眼光、有天賦的。并且，多年的生意經(jīng)歷也積累了許多技能和知識(shí)，這些技能和知識(shí)伴隨了自己的成功之路，也就是說(shuō)這些技能和知識(shí)是有價(jià)值的，是有用的，是適合自己的。總而言之，這些知識(shí)和技能，加上自信，是不能扔掉的，若是有人指責(zé)自己的經(jīng)驗(yàn)和所擁有的技能，那就是對(duì)自己的否定，是斷然不能接受的。

　　所以，許多經(jīng)銷商在心理上對(duì)新知識(shí)的學(xué)習(xí)有種本能的排斥心理，堅(jiān)持自己所掌握的知識(shí)和技能，哪怕這些技能和知識(shí)已經(jīng)陳舊了，但在經(jīng)銷商眼里，還是非常有價(jià)值的、可以運(yùn)用的。許多經(jīng)銷商把自己以往的成功經(jīng)驗(yàn)奉為寶典，不愿意改變，堅(jiān)持使用舊有的思維模式和方式方法，仍然堅(jiān)持從以往的角度和眼光來(lái)看待新生事物，也不愿意對(duì)新生事物和環(huán)境新變化進(jìn)行了解和學(xué)習(xí)，習(xí)慣性地采取已經(jīng)非常熟悉的解決方案。這種老辦法遇到新問(wèn)題，最終的結(jié)果自然可想而知。

　　當(dāng)然了，這些技能和知識(shí)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只有合適和不合適的區(qū)別，一旦不適用，自然將導(dǎo)致經(jīng)銷商的能力相對(duì)下降，以及出現(xiàn)各類瓶頸。

　　舉個(gè)最簡(jiǎn)單、最常見(jiàn)的例子：現(xiàn)在有許多經(jīng)銷商哭著喊著抱怨，現(xiàn)代商場(chǎng)太難做了，銷售費(fèi)用高，結(jié)算困難，合作程序復(fù)雜�？墒�，這里有個(gè)最基本的問(wèn)題：作為經(jīng)銷商，你懂商場(chǎng)嗎？你對(duì)商場(chǎng)的了解有多少？系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過(guò)商場(chǎng)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和運(yùn)行流程嗎？知道這些商場(chǎng)喜歡什么怕什么嗎？筆者可以肯定地說(shuō)，至少有九成以上的經(jīng)銷商，在尚未徹底弄明白現(xiàn)代商場(chǎng)是怎么回事的情況下，就迫不及待地沖上前去與這些現(xiàn)代商場(chǎng)合作。當(dāng)然，所使用的還是經(jīng)銷商老板腦袋里舊有的那種與傳統(tǒng)終端打交道的指導(dǎo)思想。這就好比用追求本地姑娘的辦法去追外國(guó)姑娘，結(jié)果自然好不到哪里去。

　　俗話說(shuō)，可憐之人必有可恨之處，經(jīng)銷商抱怨說(shuō)商場(chǎng)不好做的時(shí)候，有沒(méi)有想過(guò)真正的責(zé)任在誰(shuí)身上？

　　面對(duì)環(huán)境的變化，沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的調(diào)整，還是用一些過(guò)去的思維模式和方法來(lái)面對(duì)新環(huán)境，這也就是經(jīng)銷商們?cè)庥銎款i的原因所在。

　　一般來(lái)說(shuō)，在經(jīng)銷商群體中，表現(xiàn)得較為突出的瓶頸有：人力資源的瓶頸、內(nèi)部管理的瓶頸、財(cái)務(wù)管理控制的瓶頸、產(chǎn)品組合的瓶頸、下游客戶管理的瓶頸、與廠家對(duì)接的瓶頸等等。這些瓶頸又導(dǎo)致經(jīng)銷商出現(xiàn)了其他問(wèn)題，諸如新產(chǎn)品成活率低、隱性虧損產(chǎn)品增多、現(xiàn)金流量少、員工的管理難度加大、內(nèi)部管理成本增加、與廠家的溝通困難、與下游客戶交往不順暢、經(jīng)營(yíng)難度和風(fēng)險(xiǎn)加大等等各類經(jīng)營(yíng)和管理問(wèn)題。

　　二、解決問(wèn)題的前提是了解，最好的解決方案是預(yù)防

　　經(jīng)銷商所面臨的瓶頸和問(wèn)題不是一個(gè)兩個(gè)，而是一大堆，若是針對(duì)具體問(wèn)題一個(gè)個(gè)提出解決方案，估計(jì)要寫上幾十萬(wàn)字。因此在這里，筆者只談?wù)剢?wèn)題的解決思路和綱要。

　　作為經(jīng)銷商老板，有個(gè)觀點(diǎn)首先要明確，就是要清晰地認(rèn)識(shí)到環(huán)境在變，自己的公司在變，上下游的客戶在變，自己不能再墨守陳規(guī)，不能再堅(jiān)持過(guò)去的舊有看法和經(jīng)驗(yàn)不放手，要學(xué)會(huì)改變自己，促使自己來(lái)適應(yīng)新環(huán)境。

　　至于如何突破瓶頸，這還需要經(jīng)銷商老板用企業(yè)化的思維來(lái)找解決方案。也就是說(shuō)，在面對(duì)問(wèn)題時(shí)，不能再是老板自己一個(gè)人悶頭想辦法，而是要發(fā)動(dòng)全員的力量乃至社會(huì)的力量，來(lái)尋求問(wèn)題的解決方案。必要時(shí)，還得用金錢來(lái)購(gòu)買這些問(wèn)題的解決方案，專業(yè)的事情得找專業(yè)的人來(lái)做，自己欠缺的知識(shí)得花錢來(lái)買，別指望自己可以把所有的問(wèn)題都整明白。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，知識(shí)是有價(jià)值的，要尊重知識(shí)，形成付費(fèi)意識(shí)，更何況買知識(shí)花的錢是種投資，而不是消費(fèi)。

　　解決問(wèn)題的前提就是了解問(wèn)題。對(duì)環(huán)境的變化、對(duì)新生事物的出現(xiàn)，經(jīng)銷商老板不能再堅(jiān)持舊有的看法和思維模式不放手，非要把老觀念套在新事物上。如果一意孤行，只有自己為自己的固執(zhí)來(lái)買單了。

　　經(jīng)銷商當(dāng)前急需補(bǔ)課的，就是這個(gè)“了解”的功課。例如，對(duì)外部社會(huì)環(huán)境、政策環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、員工、廠家、下線客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴等等一切有關(guān)聯(lián)的對(duì)象及事物的了解，深入地了解；同步展開(kāi)對(duì)廠家、對(duì)賣場(chǎng)的學(xué)習(xí)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，全員地學(xué)習(xí)。若是實(shí)在學(xué)不進(jìn)來(lái)的東西，那也只有花錢直接購(gòu)買了，或者引進(jìn)專業(yè)人員來(lái)做，問(wèn)題是等不起的，越等下去，解決問(wèn)題的成本會(huì)越高。

　　當(dāng)然，最好的解決方案是預(yù)防，非要等到問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)再來(lái)解決，可能已經(jīng)晚了。經(jīng)銷商現(xiàn)有的成功只能代表過(guò)去，但不能代表現(xiàn)在和未來(lái)。若想獲得持續(xù)的成功，就得做出持續(xù)的改變，并持續(xù)地學(xué)習(xí)。