用“五化”管理客戶：

　�。�1）品牌化：用廠家品牌武裝批發(fā)商。一些批發(fā)商沒(méi)有品牌意識(shí)，生意模式是什么產(chǎn)品好賣賣什么，什么產(chǎn)品價(jià)格便宜賣什么，什么產(chǎn)品促銷力度大賣什么。裴總每次拜訪批發(fā)戶時(shí)，通過(guò)溝通，說(shuō)服批發(fā)戶經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品促進(jìn)自己發(fā)展。

　�。�2）專業(yè)化：協(xié)助下游客戶進(jìn)行產(chǎn)品品牌整合，做好品牌組合，包括確定主打產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是什么，讓經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的品牌發(fā)揮出一加一大于二的作用。

　�。�3）個(gè)性化：裴總認(rèn)為每個(gè)下游客戶都有自己的短板，然后根據(jù)每個(gè)客戶的具體情況進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)。

　�。�4）人性化：向客戶提供個(gè)性化和人性化服務(wù)，跟他們交朋友。

　�。�5）知識(shí)化：裴總認(rèn)為二批商要起到“五員”作用（理貨員、送貨員、宣傳員、業(yè)務(wù)員、管理員），然后進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。

　　經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的是產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)。經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)就是廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商不能通過(guò)服務(wù)培養(yǎng)下游客戶的忠誠(chéng)度，那么， 廠家建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)，也就經(jīng)不起市場(chǎng)風(fēng)雨考驗(yàn)。

4、能夠提供策略性意見(jiàn)的經(jīng)銷商

　　這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是：具有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況、消費(fèi)者特點(diǎn)、渠道和競(jìng)品都很熟悉，對(duì)代理我們的產(chǎn)品，能夠提出實(shí)效性很強(qiáng)的推廣方案。

　　某公司銷售經(jīng)理告誡業(yè)務(wù)員：如果你找到的經(jīng)銷商沒(méi)有實(shí)力，但有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過(guò)來(lái)，一個(gè)經(jīng)銷商如果有實(shí)力但沒(méi)思路，就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣好。

　　5、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商擁有一支過(guò)硬的銷售團(tuán)隊(duì)，有強(qiáng)大的執(zhí)行能力。

　　6、擁有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商在某個(gè)我們準(zhǔn)備進(jìn)入的渠道上擁有特殊優(yōu)勢(shì)。

　　如洋河酒業(yè)以團(tuán)購(gòu)切入市場(chǎng)，因此，他們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，不看實(shí)力，只看他們的社會(huì)資源情況。

　　7、選擇行業(yè)內(nèi)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商

　　孫子兵法講：以正合，以奇勝。許多企業(yè)通過(guò)在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，就找在行業(yè)內(nèi)做得最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，做到出奇制勝。

　　選擇競(jìng)品經(jīng)銷商又分為幾種情況：

　�。�1）找行業(yè)內(nèi)最大或做得好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商代理。如索芙特化妝品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，公司提出的口號(hào)就是：順著寶潔的通路走。瀏陽(yáng)河當(dāng)年開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，首先選擇“金六�！钡慕�(jīng)銷商。

　　（2）接收因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略變化而放棄的經(jīng)銷商。1999年，康師傅方便面實(shí)行通路精耕計(jì)劃，取消大經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，華龍集團(tuán)趁機(jī)將接收其網(wǎng)絡(luò)。而類似的案例很多。

　�。�3）對(duì)競(jìng)品產(chǎn)品、服務(wù)、理念或策略等不滿的經(jīng)銷商。如在河南市場(chǎng)加加醬油能在很短的時(shí)間里推廣成功，除了加加公司市場(chǎng)運(yùn)作到位外，另一個(gè)重要原因是當(dāng)時(shí)河南市場(chǎng)醬油第一品牌醬油對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)勢(shì)管理，造成了經(jīng)銷商的極大不滿，紛紛轉(zhuǎn)向加加�！�

　　8、由大公司銷售人員出身的經(jīng)銷商

　　這是目前企業(yè)界新產(chǎn)生的經(jīng)銷商的類型。這類經(jīng)銷商是很優(yōu)秀的經(jīng)銷商。一方面，他們?cè)诖蠊�司接受過(guò)現(xiàn)代營(yíng)銷理念與方法的培訓(xùn)，經(jīng)營(yíng)管理能力很強(qiáng)，二是他們從廠家出身，知道廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求，因此，能夠很好地配合廠家。

　　9、有潛力的大二批商，尤其是競(jìng)品的大二批商。

　　10、新生代經(jīng)銷商。30歲左右的年輕經(jīng)銷商，他們共同的特點(diǎn)是觀念新穎、善于學(xué)習(xí)、開(kāi)拓能力強(qiáng)、追求成功。如啤酒行業(yè)崛起的黑馬維雪啤酒在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，就找年輕經(jīng)銷商。

　　11、跨行業(yè)有實(shí)力的單位和個(gè)人

　　王老吉涼茶在全國(guó)推廣的時(shí)候遇到了很大的阻力，溫州的一位房地產(chǎn)商人，將它放在火鍋店和海鮮飯店進(jìn)行銷售，在特殊渠道中發(fā)揮和滿足消費(fèi)者特別的去火效果，結(jié)果業(yè)績(jī)獲得顯著的提升，為王老吉走向全國(guó)做出了樣板和示范效應(yīng)�！�

　　寶潔公司最近調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)，新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商許多過(guò)去從事的都是房產(chǎn)或其它行業(yè)。百年老店酒當(dāng)年就選擇這一類型的經(jīng)銷商，取得較好效果。這類經(jīng)銷商今天受到企業(yè)重視，甚至五糧液、茅臺(tái)等名酒也開(kāi)始把這類經(jīng)銷商作為開(kāi)發(fā)和選擇的重點(diǎn)。這類經(jīng)銷商沒(méi)有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但他們?cè)谄渌�領(lǐng)域是一個(gè)成功者，擁有雄厚的實(shí)力。一句古話“隔行不隔理”，并且在今天，行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，常常會(huì)局限人們的思維。跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)者，腦子里沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的框框，反而更易成功。