“授之以魚，不如授之以漁”就字面解釋，與其給人一條魚，還不如教他打魚的方法。延伸開來就是企業(yè)對經銷商在價格讓利上所表現(xiàn)出來的誠信只代表了“授人以魚”給予經銷商的充其量只是一條魚或幾條魚而已；而企業(yè)真正想給的是“授之以漁”既教給經銷商如何通過經銷家紡品牌產品進行賺錢的方法。

     家紡企業(yè)如雨后春筍，就南通而言，座落在姜灶、川港、志浩、三星家紡集中區(qū)，家紡企業(yè)多達數(shù)千家，放眼望去，到處都在新建標準廠房，一片欣欣向榮之景。反則，家紡企業(yè)的不斷增加，在產品通路方面帶來一定的難度，一些小企業(yè)為投眼前利益，采取不規(guī)則競爭，從而擾亂市場銷售，嚴重的會坑害、誤導消費者，再加一些企業(yè)缺乏規(guī)范化管理，致此國內市場銷售不容樂觀。

    在我服務過的公司就經歷過這樣的事情，公司專版印花系列四件套銷量一直排名第一，因公司采用的是中高檔面料，質量好，疵點少，價位適中，得到消費者青睞，但公司獲取的利潤并不高，只能起到簿利多銷，吸引終端人氣而已。

    公司銷售層做出這樣的決策，強烈要求供應商提供的專版印花系列面料降價銷售，來降低生產成本，以此來提升企業(yè)利潤增長點。

    企業(yè)過份壓制供應商供貨價格，供應商為賺取一點微薄利潤，不得不從中偷減產品的質量、工藝及原材料成份的構成，導致供貨質量下降。一份價格一份貨，企業(yè)采購回的面料疵點增多，在裁剪過程中出現(xiàn)很多疵布不能被利用，導致半成品不合格項增多，而企業(yè)在管理中缺乏規(guī)范化管理，生產過程中把關不嚴，管理不善，出現(xiàn)的成品不合格項增多，原材料價格是控制下來了，但采購回的品質大打折扣，最終未達到提升企業(yè)利潤增長點，反而導致企業(yè)生產成本增加。

    因此，采購優(yōu)質的原材料直接影響著企業(yè)的成本和效益，也會直接影響著企業(yè)實現(xiàn)顧客滿意的價值，也可以降低顧客購買的成本及降低企業(yè)制造成本。

    本人憑借多年的家紡管理經驗總結出，家紡企業(yè)只有不斷更新自己的思路，調整自己的戰(zhàn)略。制定詳細的“品牌發(fā)展戰(zhàn)略”，并與經銷商、供應商、員工建立了“三誠信”的合作關系。與經銷商的合作也不僅僅停留在提供優(yōu)良的產品層面，在市場指導、營銷培訓、營銷管理方面也與經銷商建立廠商共贏的局面。

    曾經服務過的公司就出現(xiàn)這種現(xiàn)狀，湖北一名經銷商拿到一筆2000套的色織四套件團購訂單，企業(yè)在打樣確認過程中采用的是優(yōu)質面料，且在打樣生產過程中都做到了精細生產，待樣品寄給經銷商很快就被客戶采用并簽約合同預付了30%貨款。

    但企業(yè)在生產過程中，盲目追求利潤最大化，采用低檔的原材料充當優(yōu)質的原材料摻合在一起生產，并按照合同履行的期限如期交貨。但客戶收到產品三天以后即發(fā)現(xiàn)2000套產品當中部分產品與樣品不一致，客戶強烈要求換貨或退貨。經雙方協(xié)商未達成共識，最終客戶將其中1000多套不符合樣品要求的產品退給經銷商，經銷商直接把產品返回公司，這樣一來大大折扣了企業(yè)品牌聲譽度及經銷商對企業(yè)的誠信度,受害的必將是企業(yè)自身。

    企業(yè)與經銷商之間不僅體現(xiàn)為利益分配、質量保證和市場共建等方面，更體現(xiàn)在如何把產品從倉庫推銷到消費者手中，產生利潤，是我們經銷商的最終目的。經銷商缺少的不是產品，也不是技術，而是營銷的思路。思路決定出路，企業(yè)能幫助經銷商真正的把商品或者產品轉化成利潤，是每個經銷商夢寐以求的目標，而傳授經銷商“點石成金”的法術才是對經銷商最有用的。正所謂“授之以魚，不如授之以漁”。

    如，在產品推廣方面，劃分出高中低三個產品檔次，針對不同的消費群體推銷不同的產品；終端形象方面，按照企業(yè)VI形象統(tǒng)一設計，增加品牌的親和力；渠道拓展方面，采取渠道優(yōu)化措施，廢除無效網點；品牌推廣方面，加大宣傳力度，增加品牌的傳播方式；價格利潤方面，區(qū)分專賣和批發(fā)的區(qū)別，增加渠道經銷商的利潤空間；促銷活動方面，多以戶外活動為主，增加品牌出現(xiàn)的頻率；物流服務方面，以最快的速度，周到的服務現(xiàn)實顧客滿意最大化；通過以上多個方面的加強，經銷商取得良好的業(yè)績，從而帶動企業(yè)銷量。經銷商借助家紡產品也達到盈利的目的。