今天你提價(jià)了嗎
“洗牌？你們肯定是書讀多了�！痹谧约议T口的小飯館里，廖忠?guī)浺贿咃w快咀嚼著一塊青椒一邊說，眼皮也不抬一下，“我以前也相信洗牌的說法，后來才知道自己太天真了�！�原材料價(jià)格瘋漲、人工瘋漲、人民幣匯率也在瘋漲，讓這個(gè)擁有兩家小廠的老板認(rèn)定，這一切不完全是市場自然調(diào)整的結(jié)果。和朋友把桌上的飯菜一掃而光以后，廖決定晚上還是趕到43公里外的順德樂從鎮(zhèn)，兩個(gè)星期后他要帶著自己的產(chǎn)品參加當(dāng)?shù)氐募揖哒�，要料理的事情還很多。
在樂從——珠三角最大的家具集散地之一——廖忠?guī)浽谀臣揖叱嵌䴓亲饬艘粋�(gè)攤位，每平方米每月的租金是50元。而離該家具城2000米以外的家具博覽中心內(nèi)，租金是300元。在這個(gè)金碧輝煌、航空母艦般的建筑中，出現(xiàn)了一些讓消費(fèi)者感到稍微親切的名字，比如聯(lián)邦家具。廖忠?guī)浗o自己的家具廠起了個(gè)好聽的名字：馨雨。這個(gè)牌子和當(dāng)?shù)卦S許多多或高雅或惡俗的家具名字一樣，并沒有讓太多人記住。廖忠?guī)涀钤玳_的是一家五金廠，后來涉足家具是為了“向民用產(chǎn)品轉(zhuǎn)型”，之所以選擇做皮床，是因?yàn)椤安恍枰嗉夹g(shù)含量”。
“產(chǎn)品沒有太多附加值，很困難”談到企業(yè)和外商的議價(jià)能力，廖不再怨天尤人。事實(shí)上，他這句話也道出了國內(nèi)許多制造業(yè)企業(yè)主的心聲。
會(huì)談判才能多賺錢
做雙語談判專家，直接接洽，親自議價(jià)
“中國很多紡織企業(yè)是沒有談判能力的，所以現(xiàn)在急需議價(jià)的情況下他們根本沒有辦法�！币呀�(jīng)在杭州做了近十年面料外貿(mào)生意的熊先生向記者倒“苦水”。
而之所以造成紡織企業(yè)談判能力差是由于，我國在開放外貿(mào)權(quán)之前，都是由紡織進(jìn)出口公司來控制配額、組織生產(chǎn)。而國內(nèi)的出口企業(yè)并不是成熟的外向型企業(yè)，隨著國有的進(jìn)出口公司活力減退，開放外貿(mào)權(quán)后一批業(yè)務(wù)員離開進(jìn)出口公司組建了自己的貿(mào)易公司，也帶走了一批客戶，國內(nèi)紡織出口企業(yè)失去了領(lǐng)路護(hù)航的人。紡織工業(yè)協(xié)會(huì)新聞處主任孫淮濱稱之為“后配額”時(shí)代，如何在“后配額”時(shí)代中生存？
“我的一個(gè)朋友在韓國紡織出口公司里面，韓國人的英語能力很強(qiáng)，而且他們一直以來都是直接與外商接觸，已經(jīng)習(xí)慣了去和外商交流和談判�！彪S即熊先生狡黠地笑了笑說：“你知道嗎？韓國公司每年組織一大批人跑到美國或者其他國家的客戶那里，參觀交流，然后直接塞紅包給國際買手。而我們的紡織企業(yè)呢？”說罷他搖了搖頭。
當(dāng)聽到三弘和漢帛的名字后熊先生說：“你翻過他們的名片看看�！眱晌黄髽I(yè)負(fù)責(zé)人的名片背后都是英文，“這就是了，為什么他們可以存活、做大？因?yàn)樗麄兙褪翘^了諸多中間商自己與外商接觸，這樣鍛煉了他們的議價(jià)能力�！�
經(jīng)過一段時(shí)間的重建和恢復(fù)生產(chǎn)，2002年章軍華開始走工貿(mào)結(jié)合的道路：增加與最終買家的直接接觸，日本、歐洲、美國？？？？章軍華不放過任何一個(gè)地區(qū)：“人沒有危機(jī)永遠(yuǎn)不知道發(fā)展自己，當(dāng)一切都沒有了，經(jīng)過反思我們決定走‘產(chǎn)品專業(yè)化，銷售多元化’的路，”而事實(shí)證明三弘當(dāng)初的決定是正確的：“現(xiàn)在的外銷，美元區(qū)的不行了，但是其他比如歐元區(qū)、日元區(qū)、俄羅斯還是有市場的，單一做美元區(qū)生意的就會(huì)死得很慘�！�
業(yè)務(wù)員在與外商的實(shí)踐接觸中鍛煉了外語以及議價(jià)能力，也收獲了宜家、沃爾瑪和華堂這樣的大客戶�！�500強(qiáng)的零售企業(yè)中的前20強(qiáng)我們都有銷售往來。有些是戰(zhàn)略合作伙伴，我們可以溝通信息。”而談到這個(gè)經(jīng)營多年的外銷網(wǎng)絡(luò)，章軍華很得意：“原來外貿(mào)企業(yè)只顧著接單生產(chǎn)，而不去經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，而我們的外銷平臺(tái)很完善，是點(diǎn)對點(diǎn)的，甚至進(jìn)入他們的系統(tǒng)了�！�
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