3、團(tuán)購的增長

　　團(tuán)購是一個重要的市場。銷售的本質(zhì)含意不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶。團(tuán)購的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)人員和團(tuán)購單位的溝通，順利實現(xiàn)銷售。銷售人員更多更快更有效地開發(fā)客戶，是團(tuán)購銷售的生命線。銷售活動是一個工作流程，成功不僅需要運氣，更需要銷售人員步步踏實，力爭使拜訪活動的每一個環(huán)節(jié)都能促成銷售。把銷售活動的每一個環(huán)節(jié)都做好并不一定能成功，但如果有一個環(huán)節(jié)沒做好，銷售就可能會失敗。以下是團(tuán)購銷售過程中需要注意的幾個問題：

　�。�1）和誰談生意，這是一個問題。銷售人員一定要找準(zhǔn)關(guān)鍵人物，避免敲錯門，找錯人。成功溝通的一個前提是溝通雙方身份地位平等，對重要的大客戶，銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商親自拜訪是成功的前提。

　�。�2）不要向客戶推銷產(chǎn)品，要用利益去打動客戶。正如著名銷售專家戈德曼博士所說：“區(qū)分一流業(yè)務(wù)員和二流業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)就是看他是否掌握并利用向客戶推銷利益的原則�！�

　�。�3）用低價吸引客戶，會使企業(yè)無利可圖。滿足客戶需求比低價更能打動客戶。每一筆團(tuán)購業(yè)務(wù)，都會引來眾多的競爭對手。銷售人員要想方設(shè)法讓客戶重視你，在眾多競品中脫穎而出。

　�。�4）21世紀(jì)的營銷準(zhǔn)則是：如果不能有所創(chuàng)新，企業(yè)就會像潮水退后滯留在沙灘上的魚蝦一樣坐以待斃。當(dāng)傳統(tǒng)的組建業(yè)務(wù)隊伍上門拜訪的團(tuán)購銷售模式行不通時，優(yōu)秀的銷售人員動腦筋，把終端變成了團(tuán)購的主戰(zhàn)場。聰明的人會抓住每一個機(jī)會。聰明的銷售人員發(fā)現(xiàn)有一些個人也想占團(tuán)購優(yōu)惠的便宜時，就把“散客”組織起來做團(tuán)購，擴(kuò)大了團(tuán)購機(jī)會，擴(kuò)大了銷量。

　　四、經(jīng)銷商的核心競爭力打造

　　除了認(rèn)清行業(yè)的趨勢和特點，經(jīng)銷商還應(yīng)該通過管理打造自身的核心競爭力。經(jīng)銷商還應(yīng)該加強(qiáng)以下幾方面：

　　1、明確目標(biāo)

　　首先要明確發(fā)展思路，制定可行發(fā)展策略。“沒有目標(biāo)的船永遠(yuǎn)不會到達(dá)成功的彼岸”，“沒有清晰的目標(biāo)就像一個流浪漢一樣找不到回家的路”，經(jīng)銷商也一樣，應(yīng)該認(rèn)真研究和分析行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭特點并結(jié)合對自身資源的評估，制定清晰的發(fā)展目標(biāo)和詳細(xì)發(fā)展規(guī)劃，營造自己的核心競爭優(yōu)勢，在進(jìn)行經(jīng)營決策時減少失誤。如上海徐匯區(qū)的一家禮品貨經(jīng)銷商，較早地認(rèn)識到未來的競爭就是終端的競爭，自己的核心優(yōu)勢未來應(yīng)該是如何為廠家和產(chǎn)品的市場推廣服務(wù)，在此策略的指導(dǎo)下，較早采取介入終端賣場經(jīng)營、控制終端和提升為廠家推廣服務(wù)的能力，通過多年的發(fā)展，完全避免了大多數(shù)經(jīng)銷商所面臨的困境，自己的運營能力不斷提升，現(xiàn)在成為經(jīng)營十多個國內(nèi)外知名品牌、年銷售額近億元的國際知名經(jīng)銷商，他成功的關(guān)鍵用它們自己的話說就是“我們比較早好把握行業(yè)的發(fā)展，并清晰自己的定位、并堅定不移的營造自己的核心優(yōu)勢”。

　　經(jīng)銷商的目標(biāo)應(yīng)該是大經(jīng)銷商。什么是大經(jīng)銷商？渠道的掌控力是惟一的指標(biāo)，他的掌控力能夠影響到合作對方的決策過程，這就是超級大經(jīng)銷商了。做不了大經(jīng)銷商，便只能后退一步做一個或最多幾個終端店面的“掌門人”了。做一個大經(jīng)銷商，的途徑就是建立自己的渠道品牌，并由渠道運營向服務(wù)運營轉(zhuǎn)變；創(chuàng)新商業(yè)運作模式，提升經(jīng)營理念，成為終端資源的整合者。這是基本路徑和方向。

　　2、掌控終端、整合資源

　　整合上下游市場資源，營造自己的核心優(yōu)勢：身為經(jīng)銷商戶，面臨生存環(huán)境的變化，除了要有明確的發(fā)展思路和企業(yè)管理的系統(tǒng)平臺，還要把握機(jī)遇，從以下幾個方面營造自己的核心優(yōu)勢。

　�。�1）終端建設(shè)：密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長期競爭焦點。制造商除了需要做大區(qū)經(jīng)銷，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷戶、強(qiáng)化終端管理、爭奪終端市場空間的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營、走大戶、吃差價的生存方式已逐漸在改變，而對終端市場的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。終端建設(shè)，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對企業(yè)未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經(jīng)歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。

　�。�2）正視周邊市場的開發(fā)：經(jīng)銷商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場理解為找?guī)讉�大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場，在所有二三級城市都執(zhí)行深度分銷，廣開經(jīng)銷戶，甚至設(shè)直營辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋二、三級市場。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更多的是終端表現(xiàn)!

　　（3）超市渠道的競爭力：超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國外市場和國內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗證了這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊，對于經(jīng)銷商商以后的銷售成長會產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

　　3、做好內(nèi)部管理

　　規(guī)范的管理是經(jīng)銷商發(fā)展和提升執(zhí)行能力的保障，再好的思路也要依靠執(zhí)行，而思路和執(zhí)行的銜接依靠的是系統(tǒng)完善的運營模式，如合理的管理架構(gòu)，規(guī)范的工作流程，有效的激勵措施和強(qiáng)有力的執(zhí)行隊伍等�！拔腋鷱S家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢”，“我早就開始企業(yè)化運作了”“我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項制度健全、報表系統(tǒng)嚴(yán)密，都是慢慢學(xué)的�！币患夷赇N售在幾千萬的經(jīng)銷商企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營狀況非常好，更值得自豪的是連續(xù)多年，具有強(qiáng)勢的終端談判能力。之所以具有如此成就，用他門自己的話說就是：“我們做國際品牌不僅使我們賺了錢，更重要的是我們引進(jìn)并學(xué)會先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營管理，我們的管理規(guī)范完全可以和世界級企業(yè)接軌�！�