品牌是興奮點，產(chǎn)品是競爭點，人才是保障點，廣告是支撐點，服務是延伸點，文化是魅力點。盛宇家紡義烏直銷店吳春娥表示，在市場競爭日趨激烈的今天，單一的營銷方式很難獲得成功，只有從戰(zhàn)略高度，對品牌、產(chǎn)品、人才、廣告、服務、文化掌控于心，并將一切與市場有關的環(huán)節(jié)都整合到市場運作的范圍之內(nèi)，形成市場營銷的組合拳，整體出擊，方能贏得良好的市場聲譽。一波波有聲有色的“營銷組合拳”，掀起層層波瀾，成為盛宇營銷的一大看點。

　　品牌是魅力點

　　義烏經(jīng)濟發(fā)達，輻射全球，義烏國際商貿(mào)城已完全融入世界經(jīng)濟的大舞臺，盛宇要打造百年家紡品牌，必須進入義烏，接受國際性品牌風暴的洗禮。

　　吳春娥是到義烏開盛宇家紡店的第三人，朋友們聞訊紛紛勸阻。吳春娥坦言，當時壓力非常大，促使她堅定信心作出人生重大抉擇的，是盛宇品牌強大的影響力和鮮活的生命力。

　　盛宇家紡義烏直銷店選址義烏市工人北路67號，這是一條品牌街，黛夫妮、博洋、圣夫島、恒源洋、夢潔、羅萊等眾多家紡品牌云集此處，使出渾身解數(shù)，瓜分市場蛋糕。位于工人北路不遠處的義烏賓王市場是中國小商品城的三大主體市場群之一，毗鄰火車站，賓王市場床上用品薈萃，大約200多家家紡企業(yè)同臺競爭。

　　為了體現(xiàn)盛宇品牌的風格與檔次，2006年8月9日，盛宇總裁曾上教親臨義烏進行規(guī)劃，指示在直銷店的規(guī)模、風格、特色等方面都做精心的設計和裝修。10月13日店面裝修好以后，曾上教總裁和曾麗明總監(jiān)蒞臨指導，確保直銷店充分體現(xiàn)盛宇“健康、舒適、典雅、時尚、便捷”的特色，使消費者充分感受盛宇品牌的魅力。吳春娥下定決心，一定要把義烏市場做好。

　　盛宇家紡品牌全面進入義烏市場，引起了行業(yè)及消費者的廣泛關注。吳春娥表示，只有強勢的品牌才能深入人心。盛宇集團摘取“國家免檢產(chǎn)品”后，盛宇品牌成為義烏市民的興奮點。她們充分發(fā)揮了“國家免檢產(chǎn)品”這張“國”字號金名片的作用，優(yōu)化資源配置，樹立盛宇強勢品牌形象，進一步提高盛宇品牌知名度與美譽度，擴大市場占有率。

　　產(chǎn)品是競爭點

　　在家紡產(chǎn)品的設計與研發(fā)方面，信息非常重要。如不能及時掌握市場信息，就不能開發(fā)出適銷對路的新品，品牌的市場競爭力就會弱化。

　　被業(yè)界預言為“中國的道瓊斯指數(shù)”的“義烏·中國小商品指數(shù)”，金秋十月正式面向世界發(fā)布。目前，“義烏·中國小商品指數(shù)”被稱為中國商務天氣預報，此舉預示著，擁有40萬種商品的義烏小商品市場，已具備影響全球小商品價格走勢的力量。

　　家紡產(chǎn)品更新?lián)Q代非常快，從消費者的角度來講，首先是選花型和款式，家紡消費更多的是感性消費，必須緊跟時尚，緊跟國際潮流。在義烏，吳春娥經(jīng)常深入市場一線，收集產(chǎn)品信息，對流行款式、花色、價格了然于胸，并在分析研究的基礎上及時提供給公司有關部門參考，比如，建立小件套生產(chǎn)基地，豐富產(chǎn)品系列，開發(fā)十多歲的女孩用的產(chǎn)品，枕芯做得人性化、年青化一點等等。吳春娥表示，反饋市場信息是義不容辭的責任，只有及時向企業(yè)總部反饋不斷變化的市場信息，企業(yè)才能及時為經(jīng)銷商開發(fā)適銷對路的新品。

　　廣告是支撐點

　　現(xiàn)在，人們都生活在一個被廣告所左右的時代，每天不可避免地受到廣告的影響。廣告宣傳起著創(chuàng)造流行時尚的作用，它不僅改變了產(chǎn)品的命運，也改變了消費者的觀念。

　　義烏直銷店爭取總部支持，做了11個廣告牌，品牌街所有家紡店門口都有盛宇的廣告。除此之外，還贊助義烏市區(qū)的一些活動，在書刊上做廣告，宣傳盛宇新產(chǎn)品、新式樣、新色彩以及新的消費意識。同時，配合促銷活動送海報，發(fā)短信，在街道路口拉橫幅，由于廣告宣傳力度大，促銷活動做得很成功，接下來，吳春娥準備花3.8萬元，在主線道公交車上做車體廣告。

　　吳春娥認為，金杯銀杯，不如顧客的口碑。企業(yè)可以通過各類廣告讓消費者接受產(chǎn)品，而真正讓消費者做出購買決策的是“信任”，通過顧客之口打廣告，顧客介紹顧客，是最實在、最有效的。為此，義烏直銷店率先推行實名登記積分制，有位老板娘對盛宇家紡的實名登記積分制很感興趣，幾天之內(nèi)幫盛宇拉了1.2萬元的生意。老百姓的口碑是活的廣告，義烏國際村、新科花園、金橋人家、東陽海德城里喬遷新居的顧客絡繹不絕地來到盛宇家紡直銷店，搶購盛宇產(chǎn)品。

　　服務是延伸點

　　在新的市場經(jīng)濟與消費環(huán)境下，除了產(chǎn)品、價格等重要因素外，服務的價值日漸成為市場營銷的新的利器。要想在市場競爭中立于不敗之地，就要努力提高整體服務水平，靈活利用各種服務策略創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

　　吳春娥向記者提供了兩個案例。有一次，有對夫妻一起到盛宇家紡義烏直銷店購買床上用品，老公不喜歡花，老婆非常喜歡。怎么辦？吳春娥讓店員將他們所選的兩套床上用品送貨到家，鋪好后看整體效果，哪套好，就用哪套。

　　還有一次，有位上了年紀的老板娘穿得很樸素，像一位農(nóng)婦。她沿品牌街一路走過來，沒有人跟她打招呼。盛宇導購員程麗華請她進店，熱情接待，詢問她喜歡哪種花色，并一一打開給她看。老板娘大為感動，她說其他家紡店對她不理不睬，沒想到盛宇家紡直銷店的導購這么熱情，服務這么周到。所以，她當場買了三千元，后來又介紹了好幾位顧客來購買盛宇產(chǎn)品。

　　人才是保障點

　　品牌專賣店良好的形象、聲譽和優(yōu)質(zhì)的服務，在很大程度上是通過店員表現(xiàn)出來的。吳春娥十分重視對員工導購技能的培訓，通過培訓提高員工對盛宇企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品性能和產(chǎn)品特點的了解。

　　吳春娥表示，義烏是一個文化多元的國際化程度較高的城市，全市目前實有人口達160多萬，外來建設者突破100萬人，成為浙江省外來暫住人口最多的縣級市。正是由于盛宇企業(yè)文化的潛移默化與熏陶漸染，為來自五湖四海的員工營造了一個和諧、陽光的工作環(huán)境，大家在義烏直銷店工作很開心，提升很迅速，表現(xiàn)很優(yōu)秀。

　　美女導購程麗華家住江西，離義烏僅兩個小時的路程，今年3月份加盟盛宇，據(jù)吳春娥介紹，程麗華的銷售能力特強，對于顧客的心理能夠很好把握，對潛在的顧客提出較為準確的建議，促使他們成為現(xiàn)實顧客。盧麗君今年9月份加盟盛宇，熱情，勤快，服務態(tài)度好，顧客評價高。黃照珊是溫州蒼南人，2006年11月加盟盛宇，是義烏直銷店惟一的男性公民。黃照珊熱情、陽光，經(jīng)常主動送貨上門，幫助客戶布置房間，給客戶當“高參”，引導消費。

　　市場營銷舉措可能是一個個孤立的點，但實際上卻是一套互為策動的組合拳。吳春娥向記者描述了2008年發(fā)展規(guī)劃：把盛宇家紡義烏直銷店開成旗艦店，然后再開一家分店，連同浦江店、金華店、東陽店、永康店，連環(huán)出擊，把工作做得更好。