未來十年是中國床上用品事業(yè)高速發(fā)展的十年，家紡企業(yè)能否利用三到五年的時間躋身全國行業(yè)前茅，不僅取決于決策層的睿智和果敢，取決于經(jīng)銷商網(wǎng)絡的數(shù)量和質(zhì)量，取決于企業(yè)團隊的執(zhí)行力和創(chuàng)造力，更取決于家紡品牌的成長速度。

　　如何處理家紡“三角關(guān)系”

    ——談企業(yè)、供應商、代理商之間的經(jīng)營哲學

    □齊滿平

　　“繁榮品牌文化，提升品牌價值”是中國紡織工業(yè)協(xié)會會長杜鈺洲對中國家紡的希望，正如中國著名品牌策劃大師艾豐所說：“品牌是需要多元支撐的，產(chǎn)品質(zhì)量、核心技術(shù)、企業(yè)文化都是不可或缺的重要元素�！�

　　家紡品牌進一步發(fā)展離不開“企業(yè)與供應商之間的相互忠誠”、“企業(yè)與經(jīng)銷商之間的相互忠誠”、“企業(yè)與員工之間的相互忠誠”�？梢赃@么說，“三忠誠”是發(fā)展中國家紡品牌戰(zhàn)略的基石所在。

　　企業(yè)與供應商：處理好價格與質(zhì)量的平衡

　　“企業(yè)與供應商之間的相互忠誠”是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，也是對品牌核心的保證。

　　眾所周知，在買方市場中，賣方往往總是處在屈從的地位，有時價格的決定權(quán)就在買方手中。

　　為了貨款資金得到及時回籠，不至淪為壞賬，家紡企業(yè)對此要有著全新的認識和實際的做法。供應商是家紡企業(yè)產(chǎn)品加工的前道工序，嚴格意義上講，供應商就是企業(yè)必不可少的一分子。

　　在供應商供貨的問題上，毋庸置疑，對供應商需要嚴格要求，如供貨的品牌、規(guī)范和質(zhì)量以及供貨的數(shù)量和時間是絕對不能馬虎。

　　對此，家紡企業(yè)應有十分完善和規(guī)范的檢驗體系。發(fā)現(xiàn)問題，家紡企業(yè)也會隨時作出處理意見，或退貨、或返工，沒有任何商量的余地。

　　但是，在供貨價格和貨款給付上，家紡企業(yè)應本著雙方互利的原則，有著自己的規(guī)定，不追求最低的價格，強調(diào)的是質(zhì)優(yōu)價廉，既然供貨的質(zhì)量要求很高，價格就應該與質(zhì)量相匹配。

　　簡言之，家紡企業(yè)與供應商之間相互忠誠，直接把好了原材料供應源頭的質(zhì)量關(guān),確保了大批量生產(chǎn)所需要的供貨能力，這將成為家紡企業(yè)品牌戰(zhàn)略實施的基石和產(chǎn)品貨源充足的保障。

　　企業(yè)與經(jīng)銷商：把握好銷售和傳播的平衡

　　“企業(yè)與經(jīng)銷商之間的相互忠誠”是對產(chǎn)品銷售的保證，也是對品牌傳播的保證。企業(yè)將所有的經(jīng)銷商看作是企業(yè)的重要組成部分，視每一位經(jīng)銷商為市場競爭的斗士。

　　正如圣夫島公司董事長黃惠標先生所說：“代理商就是我們的戰(zhàn)略伙伴，彼此是魚與水的關(guān)系，只有實現(xiàn)企業(yè)與代理商的雙贏，企業(yè)才能健康地、持續(xù)地發(fā)展。代理商認同我們的企業(yè)文化，堅持我們的企業(yè)理念，才能真正融入到我們的大家庭，也才能實現(xiàn)真正意義上的雙贏�！�

　　企業(yè)與經(jīng)銷商之間的相互忠誠，既是雙方利益的需要，也是品牌傳播的需要，更是建立百年工廠和百年老店的需要。

　　企業(yè)的忠誠不僅體現(xiàn)為利益分配、質(zhì)量保證和市場共建等方面，也體現(xiàn)在企業(yè)文化“授人以魚，不如授人以漁”的方法上。

　　充分考慮經(jīng)銷商利益是企業(yè)定價的基本原則之一。家紡企業(yè)所提供的產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)秀的，而對銷售終端的市場支持又是強有力的，這就保證了家紡企業(yè)強大的市場競爭力，在這個大前提下，家紡企業(yè)再確定產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)銷商的利益，給銷售商以最大的利潤空間。

　　與此同時，也通過經(jīng)銷商實現(xiàn)品牌利潤最大化。除此之外，企業(yè)的忠誠在企業(yè)承諾兌現(xiàn)方面應該更加突出，只要是合同明確了的承諾就一定要及時兌現(xiàn)。

　　經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠不僅表現(xiàn)在與企業(yè)精誠合作、專注不二等方面，還體現(xiàn)在與企業(yè)一起傳播品牌，真正做到所有促銷都在終端落地，才能體現(xiàn)品牌的影響力，并最終達到發(fā)展品牌和提高品牌影響力的目的。

　　企業(yè)與員工：員工本身是品牌也是創(chuàng)建者

　　“企業(yè)與員工之間的相互忠誠”是企業(yè)創(chuàng)品牌的必然要求，也是企業(yè)生存與發(fā)展的最重要的保證。

　　如果一個企業(yè)的產(chǎn)品是一個著名品牌，那么，企業(yè)的員工就是這個品牌的創(chuàng)建者，他們本身當然也是品牌。

　　家紡企業(yè)應十分注重人才、尊重人才、培育人才，“德才兼?zhèn)湔撸�可高薪禮聘，三顧茅蘆，委以重任�！敝灰�你是人才，企業(yè)就給你一個相適應的舞臺，只要你的工作業(yè)績證明了你的價值，企業(yè)馬上就會給你一個更大的舞臺。家紡企業(yè)管理層應十分注重人才的培養(yǎng)，主動為員工規(guī)劃人生，設計職業(yè)生涯，對有德無才者進行培訓，促其發(fā)展。

　　企業(yè)實施人性化管理從公司的每一個管理細節(jié)上都要能夠感受到。正如歐派公司董事長顧益飛所說：“歐派的今天是所有歐派人共同創(chuàng)造的，沒有全體員工的共同努力，就沒有歐派的今天�！睘榇耍�他時刻都有強烈的感恩之心，關(guān)心每一個職工的思想、工作和生活。

　　總而言之，未來十年是中國床上用品事業(yè)高速發(fā)展的十年，家紡企業(yè)能否利用三到五年的時間躋身全國行業(yè)前茅，不僅取決于決策層的睿智和果敢，取決于經(jīng)銷商網(wǎng)絡的數(shù)量和質(zhì)量，取決于企業(yè)團隊的執(zhí)行力和創(chuàng)造力，更取決于家紡品牌的成長速度，而家紡品牌知名度、美譽度和信任度的迅速提高必須以企業(yè)文化中的“三忠誠”為依托。從這個意義上說，“三忠誠”是中國家紡品牌戰(zhàn)略的基石。

　　作者系上海賽羽居室用品有限公司企管部經(jīng)理