隨著布藝市場(chǎng)的日益成熟,競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。以差異化經(jīng)營取勝，或以規(guī)�；�經(jīng)營壯大，都是當(dāng)今布藝界經(jīng)常研究的問題。但如何將差異化，規(guī)�；�發(fā)揮出最大的功效呢？那就取決于終端零售導(dǎo)購這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　布藝在零售業(yè)里，算是比較辛苦與瑣碎的。市場(chǎng)中有許多魚目混珠的產(chǎn)品，這就要求消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品選購時(shí)需要有專業(yè)的人員充當(dāng)顧問。從我們所走訪的終端來看，真正在店里做到顧問式銷售的人并不多，很多銷售人員在面對(duì)顧客的時(shí)候，只會(huì)滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。

　　更有甚者就是跟在顧客后面，就等著顧客詢問價(jià)格，好比一個(gè)機(jī)器人似的報(bào)價(jià)員，相當(dāng)被動(dòng)。

　　同時(shí)，銷售人員經(jīng)常會(huì)步入一個(gè)誤區(qū)，背離以客戶為中心的銷售原則，向顧客推銷自己喜歡的或者提成比較高的產(chǎn)品，以致造成店里只有幾款產(chǎn)品能真正走的好。產(chǎn)品本身不會(huì)說話，再好的產(chǎn)品沒有人去介紹也是賣不出去的。

　　所以導(dǎo)購員只有兩種：賺錢和不賺錢的。我們?cè)L談了許多表現(xiàn)優(yōu)秀且業(yè)績出眾的第一線銷售人員，總結(jié)了他們的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要做到成功下單的重點(diǎn)是流程：交易成功是一連串正確行為的結(jié)果，不是某一兩句話或者招術(shù)。如果每個(gè)步驟都是正確的，成交就是必然的。流程出問題，成交就沒戲。銷售本身是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)，成功的銷售必須有流程，所以我們把它分解為以下五步驟：寒暄--了解需求--產(chǎn)品介紹--異議處理--成交。希望它能為大家?guī)�來啟發(fā)。

　　第一步驟是寒暄：終端除了店面產(chǎn)品的硬陳列之外還有軟陳列。所謂軟陳列就是指銷售人員良好的儀態(tài)，最大殺傷力的武器就是微笑，這樣不僅尊重了客戶而且創(chuàng)造了和諧的溝通環(huán)境和氛圍，使顧客感到親切，喜悅和舒服。剛開始可以用一些適當(dāng)?shù)馁澝涝捳Z來拉近彼此之間的距離，感覺銷售人員與顧客就像老朋友一樣，抵消掉顧客第一次到店那種抗拒感。如果銷售人員能讓顧客對(duì)他產(chǎn)品親切感，對(duì)他信任，那么，對(duì)銷售人員完成銷售任務(wù)會(huì)起到事半功倍的效果。這就要求銷售人員要有一種平和的心態(tài)，不能操之過急，更不能有貶低其他公司品牌的言行，否則，就會(huì)給顧客造成反感，也就打消了顧客的購買欲望。

　　第二步驟是了解需求：目的是明確顧客需求，以便更好推銷。但是關(guān)鍵問題是你所認(rèn)為的好和客戶認(rèn)為的好是一樣的嗎？

　　與客戶打交道應(yīng)該以了解客戶需求為導(dǎo)向，不能將你的想法強(qiáng)加給客戶，應(yīng)該學(xué)會(huì)正確的提問以便更好地地理解他。比如問一下客戶的房子在那里，房子的裝修風(fēng)格，家居風(fēng)格等，以估計(jì)其購買實(shí)力和選擇最佳產(chǎn)品裝飾方案等�？傊�，不問問題就沒辦法了需求，只有在了解需求的前提下向顧客介紹產(chǎn)品才能給顧客一種專業(yè)的，信任的感覺。你才能把握住顧客，為成功下單又踏近一步。

　　第三步驟是產(chǎn)品介紹：客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，有80%上從銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹解說中來，如果你在產(chǎn)品的介紹過程中表現(xiàn)出來的是缺乏知識(shí)，毫無組織，雜亂不堪，那么客戶也會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量低下，品質(zhì)不佳。這里介紹一個(gè)銷售工具--FAB，即F特點(diǎn)，A優(yōu)點(diǎn)，B利益點(diǎn)。介紹產(chǎn)品，連接產(chǎn)品和客戶之間的需求，最后將產(chǎn)品和客戶的需求建立有關(guān)聯(lián)的機(jī)會(huì)就是FAB。它可以在介紹產(chǎn)品過程中讓客戶感覺線條清晰，容易懂，換句話說我們要把自己對(duì)產(chǎn)品的理解轉(zhuǎn)化為讓一個(gè)普通人都能夠理解。

　　第四步驟異議處理：大家要記住嫌貨才是買貨人，有異議代表有意愿。碰到這些問題有個(gè)技巧，先是接受認(rèn)同，贊美，然后是化反對(duì)問題為賣點(diǎn)。千萬不能圍繞著好與不好展開辯論，比如說顧客嫌產(chǎn)品是窄幅的，銷售人員要告訴顧客，這正是你要購買的原因，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品的設(shè)計(jì)來自歐洲，歐洲都是高幅的，都用窄幅布。這樣就明確表明了產(chǎn)品的血統(tǒng)與品質(zhì)，還要告訴顧客，很多漂亮的產(chǎn)品都是因?yàn)檎�幅布組合拼接才好看的，而且用窄幅布來拼接又比寬幅布劃算的多。所以遇到客戶異議時(shí)，首先讓客戶開始冷靜，然后把問題扭轉(zhuǎn)為賣點(diǎn)。

　　第五步驟是成交，也可以稱之為臨門一腳：

　　大部分銷售人員都不敢于主動(dòng)提出成交，最終造成銷售失敗。這是一個(gè)遺憾的事實(shí)。所以在介紹完產(chǎn)品后把握成交時(shí)機(jī)顯得很重要，顧客在表現(xiàn)有猶豫不決，提出價(jià)格問題的時(shí)候，把放下去的貨品又請(qǐng)導(dǎo)購人員拿回來的時(shí)候，看了其他產(chǎn)品之后重新回頭看先前產(chǎn)品的時(shí)候，屢次提到同一個(gè)問題，如問同伴"怎么樣？"，"不知道有沒有效果？"的時(shí)候，或者提出一些軟弱無力的異議，如"萬一出了問題怎么辦？"，"嗯，這個(gè)包裝好像有些問題？"等等的時(shí)候，我們應(yīng)該善于果斷地提出來成交，幫助顧客做決定，樹立信心。因?yàn)�，以上現(xiàn)象都是他們最后的"掙扎"而已。切忌在最后問題糾纏過久，快速出手，漂亮收手。

　　零售導(dǎo)購的五個(gè)流程，看起來比較簡單，但要學(xué)會(huì)成熟運(yùn)用卻不是一件容易的事，它不僅需要促銷員充分了解所銷售的產(chǎn)品，擁有一定的專業(yè)銷售技巧，更需要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。