日前，筆者在北京市一些家紡用品的銷售市場上“跑了跑”。對于一些知名品牌和一般性的品牌銷售分別做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)兩者之間在市場上有著獨自的生存狀態(tài)。

　　高端品牌———

　　“市場生存狀態(tài)，來自高附加值和特色戰(zhàn)略。”

　　 引子之一：在北京的家用紡織品銷售市場中，能“搶奪”中高檔消費族群眼球的還是那些中高檔知名品牌。而最能體現(xiàn)這些知名品牌“靈性”的是售貨員自身的渾厚“底蘊”，她們在推銷商品時，往往更多的是介紹商品所含的高附加值，諸如商品特征和品牌特色。

　　“先生，你想買什么樣的床上用品呀？你來看看我們的夢潔吧�！币痪錅剀皢柡�，讓筆者一時停留在北京一家大型購物商城的家用紡織品銷售場內(nèi)。一位女售貨員主動跟筆者打起了招呼：“您看看我們的‘薰衣草’枕頭可以舒筋活絡，補氣養(yǎng)神，利于睡眠，買一個吧，現(xiàn)在的價位比原來便宜多了，只要79元�！边@個“夢潔”的女售貨員，就在筆者短暫停留期間，她還向筆者較為全面地介紹了夢潔其他床上用品的特色和基本情況，當時表現(xiàn)出來的自信和熱情，讓筆者很是“吃驚”和“受用”。

      而在“羅萊”的銷售點上，一個略上年紀的女士，她用低沉而富有魅力的聲音，也同樣逐個耐心地向筆者介紹了“羅萊”產(chǎn)品的不同價位，不同花式以及各種成套的床上用品特色。她指著其中一套床上用品對筆者說：“您看，這款是今年新出的品種。是參照國際上流行款式設(shè)計，采用進口面料，電腦提花，100％純棉�！惫�然，在柜臺上擺放的這一套7件套床上用品，在柔和的燈光照射下，泛著暗紅色的光，色澤高貴典雅，花式精美大氣，給人一種視覺美感。

       隨后，筆者來到“澳洲千年”的銷售點上，女售貨員的熱情以及品牌介紹不比以上兩個品牌的售貨員絲毫遜色：“我們是澳洲千年品牌�？椈�面料，所有的面料都是從澳洲進口的。”女售貨員一番開場白，讓筆者的眼球悄然定格了。筆者隨手拿起一套床上用品來看。發(fā)現(xiàn)這些面料的花紋的確都是在縝密的絲線中天然編織成的。花紋樸實、自然、色澤呈淡綠并夾雜著些許深紅、淺黃。面料手感柔軟舒適，并散發(fā)出絲絲光澤，令人賞心悅目�？吹焦P者如此用心，這位女售貨員還進一步告知筆者：“這種天然織花面料色澤度非常牢靠，與印花面料相比，不存在退色問題�！钡拇_在“千年”的銷售點內(nèi)，筆者發(fā)現(xiàn)這里的床上用品，多數(shù)就是采用這種天然織花面料做成，渾然天成，同時還陳列著多個品種，挑選余地較大。

　　大眾品牌———

　　“市場生存狀態(tài)，來自價格競爭優(yōu)勢。”

　　引子之二：北京盡管有許多中高檔的家用紡織品銷售場所，但更為吸引廣大消費者的似乎是一些層次檔次都比較低的銷售市場。在這類家用紡織品市場上筆者聽到更多的聲音就是銷售人員自說的：“質(zhì)量好”及“價格便宜”，至于商品本身的附加值似乎無人提及。

      在北京的一家較為大型的家用紡織品集散地。
　　筆者進入該市場后，立刻被多名床上用品的銷售員拖住。
　　“您買什么樣的用品？您看我們這款很便宜，而且質(zhì)量相當好，您可以放心買�！�
　　“過來，過來您瞧這邊，我們這里所有的床上用品都在打折。我們是本地的廠家生產(chǎn)的。質(zhì)量盡可放心�！�
      “您老看好了嗎？我們這里不錯的，保您滿意。我們這里的貨特便宜，那些品牌貨其實還不如這些貨呢�！�
不論他們對自己經(jīng)銷的床上用品說得如何動聽，但是明眼人一眼就能看出來，這里的貨不論是在面料上，款式上，手感上以及花式圖樣上都十分低劣、粗糙，有些甚至連品牌及生產(chǎn)廠家都沒有標明。另外在外觀的包裝上有些也已經(jīng)破損了。不過話雖如此，來這里購買床上用品的消費者真是大有人在。筆者隨機問了一位姓葉的女子，她笑笑告知筆者：“唉，其實誰不知道這些床上用品不如知名品牌的貨好，但是只要是便宜能用就行，顧不了那么多了�！�

　　而對此，一位這類床上用品的女售貨員還是對筆者實話實說了。她說：“我做了許多年的床上用品銷售。原來最早我也是在北京一家較大的家用紡織品購物城工作。那時，搞銷售沒有現(xiàn)在這么累。因為那些都是知名品牌呀，質(zhì)量，面料，花式以及檔次都相當?shù)母�，而且那些品牌還天天、到處做廣告。人家一來只要看好式樣就買下，想都不想，問都不問是否有質(zhì)量問題。不像在這里自己做，拿不到品牌貨，只能進一些雜牌貨。而這些雜牌貨要賣出去一套都很難。有時賣出去了，人家過不了多久又拿回來換，說這說那的�，F(xiàn)在我們這里惟一的優(yōu)勢就是價格便宜。一套7件套的床上用品也只是幾十元，上百元的都很少。”