姓名：歷曉
　　
　　區(qū)域：廣西桂林
　　
　　加盟時(shí)間：2010年
　　
　　性格特點(diǎn)：穩(wěn)重、執(zhí)著
　　
　　他，從事家紡行業(yè)十多年，一直經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)某知名床品品牌，在這個(gè)行業(yè)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，十年的發(fā)展在當(dāng)?shù)匾卜e累了良好的口碑和廣泛的顧客群。2010年，他去上海參加針織博覽會(huì)，發(fā)現(xiàn)了諾伊曼，從此與諾伊曼結(jié)下不解之緣。他就是諾伊曼廣西加盟商歷曉。
　　
　　對(duì)于當(dāng)初的加盟，歷曉并沒有做太多的思考，正如早已久仰大名之后的偶遇，當(dāng)下怦然心動(dòng)。他很早就知道諾伊曼是主營(yíng)中高端的記憶床枕，并在業(yè)內(nèi)有著較高的知名度，而當(dāng)下市場(chǎng)目前大部分的人群都處于亞健康狀態(tài)，日益關(guān)注睡眠質(zhì)量，與此同時(shí)，諾伊曼也是家紡行業(yè)內(nèi)唯一一家航天事業(yè)的合作伙伴，諾伊曼產(chǎn)品也是航天專用產(chǎn)品，在歷曉看來(lái)，有這樣的保證，發(fā)展肯定有前景。
　　
　　對(duì)此，歷曉非常有信心，不僅僅是諾伊曼品牌的品質(zhì)令人信服，還有之前十幾年的工作經(jīng)歷，都說(shuō)十年磨一劍，更何況是十多年，豐富的閱歷為歷曉對(duì)諾伊曼的加盟提供了無(wú)法用金錢衡量的財(cái)富。歷曉說(shuō)：“之前一直從事家紡行業(yè)，對(duì)床品也積累了多年知識(shí)，而且多年的經(jīng)營(yíng)積累下了豐富的人脈與顧客資源，所以在客戶資源這一塊算是有個(gè)很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)�！�
　　
　　俗話說(shuō)：經(jīng)歷過才懂得。歷曉自己一直都認(rèn)為沒有經(jīng)歷就沒有發(fā)言權(quán)，所以一直以來(lái)，他都有一個(gè)習(xí)慣，就是對(duì)于新品，他都要親自試用，親身體會(huì)。接觸到諾伊曼的第一時(shí)間，他便開始使用諾伊曼的床墊枕頭，覺得很舒服，并且真正有改善睡眠的效果，又推薦家人使用，在得到身邊人的一致好評(píng)后，就向老顧客推薦使用，正是這樣一個(gè)穩(wěn)重、有計(jì)劃的性格，讓桂林微笑堂諾伊曼專柜的業(yè)績(jī)銷售迅速提升。
　　
　　在加盟中，公司也給了歷曉不少的服務(wù)和幫助。提起公司對(duì)自己加盟的服務(wù)，歷曉言辭中掩飾不住感激，他說(shuō)：“公司王小君王總在進(jìn)商場(chǎng)前曾多次來(lái)桂林跟商場(chǎng)經(jīng)理溝通，更在開業(yè)前配合這邊的市場(chǎng)搞了一次大型的品牌推廣活動(dòng)，公司業(yè)務(wù)員狄輝不時(shí)跟進(jìn)，每次活動(dòng)務(wù)必在場(chǎng)，還在2011年派公司銷售冠軍過來(lái)培訓(xùn)，讓我們?cè)黾恿瞬簧僦�識(shí)，也提高了銷售技巧，同時(shí)銷售量也隨之提升了很多。最感動(dòng)的還是開業(yè)之初，由于之前經(jīng)營(yíng)家紡，庫(kù)存量十分龐大，大筆資金被套牢，在加盟諾伊曼之初，首批貨款都不足，總公司在此時(shí)給予了幫助，特例允許先發(fā)貨，后補(bǔ)款，讓我的專柜的銷售工作順利進(jìn)行�！�
　　
　　問及如今店面的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)以及下一步有什么樣的計(jì)劃時(shí)，歷曉提到：“2011年銷售了80多萬(wàn)，2012年同比銷售穩(wěn)步上升，希望在今年能發(fā)展一下團(tuán)購(gòu)，并計(jì)劃做幾次廣告宣傳，希望能對(duì)銷售與品牌推廣起到積極的作用�！�
　　
　　在這里，衷心的祝愿歷曉的事業(yè)越做越好。
　　
　　問題1：加盟諾伊曼以后，年收入有多少，或者與之前相比年收入增加了多少？對(duì)這個(gè)數(shù)字，您感到滿意么？還有多少提升空間，為什么？
　　
　　我們加盟諾伊曼只有短短的兩年多時(shí)間，還是一個(gè)銷售新手，當(dāng)前在桂林微笑堂的銷售額在100萬(wàn)左右�？偣�司告訴我們，隨著品牌的成熟與知名度的打開，銷售業(yè)績(jī)將迅速增長(zhǎng)。我們對(duì)2012年的銷售充滿了希望與信心，相信在總公司不斷開發(fā)新品的支持下，銷售額肯定能翻一番。
　　
　　問題2：對(duì)于這樣的顧客，在維護(hù)方面會(huì)采取哪些方式？效果如何？
　　
　　當(dāng)然要建立完善的客戶服務(wù)體系，保留客戶的基本信息，填寫客戶聯(lián)系卡，客戶一旦在使用中遇到問題，可以致電我們服務(wù)熱線，得到使用指導(dǎo)，幫助他們解決問題。而且我們自己對(duì)顧客的承諾是七天不適應(yīng)，在不影響二次銷售的情況下，我們免費(fèi)為顧客退換貨。因?yàn)閳?jiān)持這樣的態(tài)度，顧客對(duì)我們的認(rèn)可度很高。
　　
　　問題3：在經(jīng)營(yíng)的過程中，難免會(huì)有顧客對(duì)諾伊曼的產(chǎn)品功能性產(chǎn)生懷疑，您是如何應(yīng)對(duì)的？
　　
　　顧客在剛接觸到某一樣新產(chǎn)品時(shí)或多或少都會(huì)有保守態(tài)度，這個(gè)是不可避免的，是吧？但是因?yàn)橹Z伊曼品牌一直走科技感與功能性的訴求，一旦遇到對(duì)我們的產(chǎn)品有保守態(tài)度時(shí)，我們都熱情耐心地解釋，邀請(qǐng)顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，有一次有位女士經(jīng)朋友介紹來(lái)我們專柜，她的朋友是在使用諾伊曼的產(chǎn)品后才大力向她推薦的，即使是這樣，她仍舊還是有些猶豫，認(rèn)為花幾百上千買一個(gè)枕頭，萬(wàn)一因人而異沒有推薦的那么好用不久浪費(fèi)了嗎？遇見這種情況，我們一方面讓她現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)諾伊曼的各類產(chǎn)品，讓她在合適自己的品種里挑選覺得舒服的，另一方面向她講解了我們自己的承諾——七天不適應(yīng)，在不影響二次銷售的情況下，我們免費(fèi)為顧客退換貨。最后這位女顧客將一對(duì)過千元的枕頭帶回家，后來(lái)她又帶了自己的朋友來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，自己真誠(chéng)地說(shuō)諾伊曼讓她的睡眠質(zhì)量得到了真正的改善。
　　
　　問題4：每一位加盟商都會(huì)想盡辦法增加顧客的進(jìn)店率，您有沒有采取過一些辦法，吸引顧客進(jìn)店？
　　
　　進(jìn)店率的問題確實(shí)很重要。我自己專柜的位置在商場(chǎng)來(lái)說(shuō)屬于二類位置，并且位置優(yōu)勢(shì)上還不如同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，所以除了一些常規(guī)促銷活動(dòng)之外，我們還想了其他的一些辦法，如給商場(chǎng)會(huì)員發(fā)活動(dòng)短信，定期告知他們諾伊曼品牌現(xiàn)有的優(yōu)惠信息；申請(qǐng)商場(chǎng)的免費(fèi)展示位；還有就是維系我們的老顧客，發(fā)展新顧客，壯大我們的顧客群體。
　　
　　問題5：您全年會(huì)做一些促銷活動(dòng)么，公司有哪些統(tǒng)一活動(dòng)和支持？除此之外您自己又做過哪些努力？
　　
　　公司在一些常規(guī)節(jié)假日，如元旦、五一、十一、周年慶等都會(huì)有不同力度的促銷活動(dòng)，而且每年春夏、秋冬都會(huì)出很多款新品，相應(yīng)地有比較大的新品推廣活動(dòng)，這些都是由公司給我們提供活動(dòng)方案、宣傳物料的設(shè)計(jì)，而且活動(dòng)期間還會(huì)安排公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，如果有需要，還會(huì)派遣業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售人員為我們做銷售支持。除此之外，我們自己除了常規(guī)銷售，也利用現(xiàn)有的顧客資源發(fā)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，希望提高銷售業(yè)績(jī)。
　　
　　問題6：在日常經(jīng)營(yíng)中，您是否會(huì)遇到顧客的退換貨情況？什么原因?qū)е铝怂麄兊耐藫Q貨？對(duì)此，您是怎么解決的？舉例說(shuō)明。
　　
　　枕頭天冷時(shí)回偏硬，建議顧客使用電熱毯或開一下空調(diào)，實(shí)在不行給換款較軟的。我們對(duì)顧客的承諾就是“七天不適應(yīng)，在不影響二次銷售的情況下，我們免費(fèi)為顧客退換貨”。有些顧客在柜臺(tái)挑選了合適了枕頭，回家使用后覺得沒有原來(lái)體驗(yàn)的那么舒服，就要求退貨。其實(shí)這個(gè)問題很簡(jiǎn)單，因?yàn)橹Z伊曼零壓力材質(zhì)的感溫性能，它對(duì)溫度比較敏感，溫度高就會(huì)變軟一點(diǎn)，低溫狀態(tài)下會(huì)偏硬，在商場(chǎng)柜臺(tái)中體驗(yàn)時(shí)，室內(nèi)溫度都在20度左右，如果冬天帶回家，常溫下直接使用，質(zhì)感會(huì)偏硬，這不是質(zhì)量問題，只要開一會(huì)兒空調(diào)，室溫回升，枕頭就會(huì)變軟。一般顧客聽我們?cè)敿?xì)解釋后，回去再使用時(shí)都會(huì)消除疑慮。如果顧客堅(jiān)持，我們會(huì)為他推薦偏軟的其他產(chǎn)品，或按照規(guī)定給他退貨。
　　
　　問題7：對(duì)于銷售中的話術(shù)，您有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)么？意向顧客通常會(huì)向您提出哪些問題？對(duì)于這些問題，您是如何解答的？
　　
　　對(duì)于我們品牌的介紹、材質(zhì)的介紹我們都是統(tǒng)一的，因?yàn)檫@些都是有證書或相關(guān)資料的，而不是我們自己能夠隨便講的。意向顧客一般會(huì)問到一些使用的注意問題，還有睡姿習(xí)慣和選擇枕頭的關(guān)系，或者是自己現(xiàn)在某些身體部位出現(xiàn)疲勞，應(yīng)該針對(duì)性地選擇哪些產(chǎn)品等等，對(duì)于這些問題，我們都耐心向顧客解答，傾聽顧客的實(shí)際情況，再根據(jù)我們的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合顧客自己的體型、睡眠、睡姿習(xí)慣向他推薦適合他的，再讓他試用體驗(yàn)，以客為尊、服務(wù)至上，為顧客推薦真正適合的產(chǎn)品是我們一直堅(jiān)持的理念。